2013年房產經紀人考試經紀實務備考輔導（76）

　　.銷售實施各階段的銷售策略

　　房地產項目進入銷售階段，通過前期項目定位及各銷售階段的總結，可得出下一階段的銷售策略。

　　(1)預熱期的銷售策略：房地產市場的發展越來越理性，置業者在購房時都會反復比較和挑選，尋求性能價格比最高的物業，多注重眼見為實;與現房相比，置業者對期房的信心相對不足，

　　因此，入市的時機一方面取決于當時市場的競爭狀況，更重要的取決于入市時的工程形象和展示是否到位。

　　(2)強銷期的銷售策略：此階段一般為項目正式進入市場開始銷售，在此階段項目會投入大量的廣告、推廣費用，一般還配合有開盤儀式以及其他各種促銷活動等，相應此階段的銷售數量及能力需求也較高。

　　強銷期內需注意以下問題：

　　①順應銷售勢頭，保持較充足的房源供應量，否則有可能造成客戶資源的浪費，如需保留房號，數量不宜超過總量的15%;

　　②此階段現場熱銷氣氛非常重要，因此應加強促銷，不要輕易停止，可根據實際情況變換不同方式，以保持熱銷場面;

　　③價格調整一定不能一次太多，一般每次不應超過1%，但在客戶可接受的前提下，可采用小步慢跑式(即提價可多幾次，但每次較少);

　　④此階段為項目的最關鍵階段，如在市場中成功建立入市形象及市場認同感，則為持續期及尾期奠定了較好基礎。

　　(3)持續銷售期的策略：當項目通過大量廣告及促銷后，逐漸進入平穩的銷售期，此階段即為持續銷售期。此期間上門客戶量逐漸趨于平穩，廣告量也不如前段那么大，因此，此階段應多根據項目特點和所剩房源挖掘個性進行銷售。

　　(4)尾盤期的策略：項目進入尾盤，尾盤銷售速度明顯減緩，項目臨近，銷售問題尤其突出。一是剩余房號可供客戶選擇范圍的減少，剩余戶型集中在戶型設計相對不合理或總價高無市場競爭力;二是部分戶型定位與區位環境不符合。