2013年房產經紀人考試經紀實務備考輔導（94）

　　賣主與買主

　　房地產居間業務是在交易雙方之間斡旋促成的。在賣方的確認和說服工作中，重點把握下列因素：

　　1.資格甄別。房地產經紀人每天會接到很多電話和上門客戶的咨詢，口頭報盤后就聯系買家是徒勞之舉，核實身份與產權狀況甚至現場查勘是重要的一環。

　　2.真實意愿。是否出售或出租，不能根據客戶的口頭陳述;填寫委托書才是檢驗真實意愿的手段。有些房地產經紀公司將委托書制作成比較嚴格的合同文本，這在接觸的初期階段是不合適的，放盤委托書宜簡明扼要。

　　3.需求內涵。出售房屋往往要個好價錢，有的賣主關心單價，是跟買入價比較，或跟行情比較;有的賣主關心總價，想買新房，或用于別的投資，甚至還債;有的賣主在乎成交速度或付款方式。

　　4.判斷決策人。夫妻倆的房子、單位的房子誰能決定，如果房地產經紀人這一點敏感都沒有，學了再多的房地產知識，成交的概率是不高的。

　　5.尊重和利用顧問。賣方為了使交易對自己有利，或鑒于自己經驗的局限，會請一些親冊好友、業界幫手，這是完全可以理解的;房地產經紀人萬萬不可有對立情緒，要耐心聽--以示尊重，要謹慎問--增進溝通，要熱情說--施加影響，使顧問成為促進成交的幫手。

　　買主與租客

　　讓客戶成為真正的買主或租客，下列工作能夠縮短進程：

　　1.需求引導。有些業務人員，簡單理解“客戶就是上帝”，跟著客戶的思路走，最終也幫不了客戶。有的客戶表述不清自己的需求，也有的客戶生性就會模棱兩可。因此，房地產經紀人必須進行需求引導，說出客戶心中想表達的，建立起共識，減少誤會，以快捷成交。

　　2.能力判斷。買主或租客愿意付出多少，能夠付出多少，將決定向其推薦相關房屋的方向;當然，也不可簡單依據收入或存款來推算，因為還有家庭其他支出、其他生意支出等綜合因素的考慮。

　　3.了解出資人。父母給子女買房，子女給父母買房，都是可以遇見的。在多數情況下，出資人的意見是至關重要的，盡管他們用種種孝敬或關懷的口吻。

　　4.了解受益人。受益人的喜好也會決定買主或租客的選擇方向，如受益人喜歡出租房屋內的一架鋼琴，成交容易了，價格也會高一些。受益人可能是買主或租客的家人，也可能是公司的高級雇員。

　　5.與律師友好溝通。買方選擇律師做參謀會越來越多，律師通常是嚴謹細致的，房地產經紀人應學會與律師溝通，解決了律師提出的問題，離成功就不遠了。當然，解決不了的問題，不妨直言相告，也沒必要兜圈子，買方或許因為喜歡而放棄一些條件，也可增加成交機會。