2013年房產經紀人考試經紀實務備考輔導（92）

　　了解客戶需求和動機

　　客戶的需求越明確，就越容易將潛在客戶變成現實客戶。根據客戶的關注、擔心、恐懼和需要，從而提供相應的房源和解決方案，促成交易。

　　客戶的購買動機因其身價、收入和工作等的不同有較大差別，了解這種差別為經紀人提供了交易機會。了解客戶的交易動機可借助“是什么最基本的原因促使客戶進行一次房產交易”來尋求答案。

　　客戶進行房地產交易的動機可能是單一的，也可能是包含幾個動機的復合體。

　　在征詢客戶需求時，不宜采用封閉式問題，如你是需要兩居室還是三居室的?宜采用開放式問題，給客戶多些選擇。

　　客源的利用策略

　　客源的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務傭金。如何善用客源，提升成交率是經紀人的主要工作目標之一。通過對客戶需求的持續跟進和對潛在客戶的跟蹤服務，將潛在客戶變為簽約客戶和成交客戶。

　　1.客源的記錄、更新

　　對客源資料的記錄、更新和跟蹤服務是客源資源有效利用的前提，經紀人一般采用客戶記錄本的方式將自己獲取的客源信息逐一記錄，隨身攜帶，以備查用，或借助于客戶管理系統所記錄的客戶基本信息、需求信息和跟蹤服務。在經紀機構內部或經紀團隊中，客源資料只有共享才能產生效益。

　　2.不斷提供房源信息，保持客戶聯系，激活客源信息

　　客戶從發出需求信息到完成交易往往需要十日甚至數月時間。不斷尋找提供符合客戶需要和選擇范圍的房源，逐步逼近客戶目標，是客源利用必不可少的工作。在這個過程中保持和客戶的聯絡和溝通，把握其需求的動態，同時也關注其和其他競爭者的聯系，采取必要措施留住客戶，這樣才能充分利用客源，提高客源利用的效率。若長時間不和客戶聯系，客源信息會往往失效，要么需求已變化，要么已選擇其他經紀人的服務。只有保持與客戶的聯系，不斷有信息交流，才能激活客源信息，促成交易。

　　3.客源利用的三大秘訣

　　成功的銷售人員擁有的三個銷售秘訣：①“四十五規則”：45%的潛在客戶將轉和別人做生意。在一年中，經紀人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對手的買家，而其中的22%或25%將在前六個月中完成轉變;②出色的經紀人對每一個客源信息窮追不舍，直到潛在的客戶購買或者離去;③客源信息越陳舊，競爭就越不激烈。

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