2013年房產經紀人考試經紀實務備考輔導（89）

　　建立客戶長期聯系的策略

　　經紀人面臨著競爭日趨激烈的市場環境，也面臨著營銷費用和獲取客戶成本上升的壓力，怎樣擴大客戶量，提高交易量，是經紀人永遠面對的挑戰。通過長期接觸留住客戶、培養長期客戶是無可置疑的選擇。

　　一個客戶的價值取決于他(她)終生帶給公司或經紀人的收入和貢獻，即客戶終生價值。客戶均可分成初次購買(服務)的客戶和重復購買、推薦購買客戶，由于不同的客戶與我們發生業務的次數和業務量的不同，成本(營銷和服務成本)不同，因而其價值不同。一般而言，重復購買的客戶大于一次性購買客戶的價值，推薦購買的客戶因其開拓成本支出低而使其價值高于陌生客戶初次購買的價值。深入的市場調查和對顧客的研究顯示，得到一個新顧客的費用是一個老顧客所需費用的5～10倍。因而有意識的致力于開發長期顧客的價值，培養忠誠顧客，是經紀人業務源源不斷的保證，也是競爭力的基礎。而不是只顧眼前利益，做一單算一單。

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