2013年房產經紀人考試經紀實務備考輔導（75）

　　房地產銷售實施與管理

　　1.銷售實施階段的劃分

　　銷售實施階段的劃分是根據市場銷售規律、工程進度及形象配合等因素進行。按項目銷售時間及進度，可將房地產銷售分為預熱期、強銷期、持續銷售期、尾盤期幾個階段。

　　2.銷售實施各階段的市場推廣策略

　　由于房地產銷售的特殊性，房地產推廣策略往往前置于各個銷售期1～2個月。結合實際的案例，我們總結出不同銷售階段的推廣策略如下：

　　(1)預熱期的推廣策略：這個階段的推廣策略主要是整個項目的形象推廣，不需要涉及具體的情況，主要是讓目標客戶知道整個項目的主題概念和倡導生活方式等。

　　(2)強銷期的推廣策略：這個階段的推廣策略主要是將預熱期的形象推廣與實際樓盤的品質相結合，來進一步深化項目主題，并讓消費者切身感受到宣傳是實實在在的。

　　(3)持續銷售期的推廣策略：在持續銷售階段，由于該階段時間較長，銷售相對較為困難，對整個項目是否能夠實現成功銷售尤為關鍵，因此在這個階段除了平面廣告以外，還要有大量的促銷活動來支持。在這個階段，平面廣告需要根據前一階段的銷售總結，針對已成交客戶的某些需求特征，變化推廣主題來吸引客戶。而活動推廣主要是為了在較長的持續銷售期中保持人氣，并吸引前一階段的準客戶成交。

　　(4)尾盤期的推廣策略：在尾盤期，一般不以華麗廣告，而主要以裝修、配套等工程不斷竣工的形象廣告為主，并輔助以適量的價格策略。

　　該階段的工作主要是以房地產銷售代理商和廣告公司為主。