2013年房產經紀人考試經紀實務備考輔導（98）

    提高推銷技術

    1.把握客戶心理的動態歷程，因勢利導

    客戶購物時的心理動態大體經歷以下幾個階段：注目、興趣、聯想、欲望、比較檢討、信賴、行動、滿足。房地產買賣或租賃行為也不例外，房地產經紀人應針對這8個階段施以相應對策和行動。

    2.電話接聽

    有些客戶喜歡先打電話詢問一下情況再來現場參觀，他們對電話的接聽感覺往往是決定是否來的一個主要因素。電話鈴聲響過要及時接聽，首先問好，報公司的名稱，不妨加一句：“對不起，讓您久等了。”讓客戶感受到你的細心和周到，產生好感；可充分發揮電話的想象和知覺作用，通過聲音、語調和內容讓客戶作出良好想象，感受到真誠；通話時間適中，一般接近但不超過3分鐘；通話完畢，應等對方掛機自己再掛機，不要倉促掛斷，以免遺漏客戶要補充的內容。

    3.店面待客方法

    正確的待客方法應是順序接待，必有一位守在有利迎接客戶的位置，甚至走出店面。經常意識到客戶的存在，不至于突然失態。客戶進入后更不能七嘴八舌。

    4.留住客戶，適時招呼

    客戶進入店內，或直截了當發問，或審視各種資訊。房地產經紀人此時大可不必強勢推銷，簡單的套話之后，應注意觀察客戶的神態。選擇適當的時機或客戶抬頭出聲時再作招呼，別把客戶逼走。

    5.推薦房屋應從低檔的開始

    不知道客戶的購買預算時，此種方法較易獲得客戶反饋。給客戶做足面子，客戶感覺好，會道出真實意圖。反之則容易傷害客戶的自尊，以一句“太貴了”結束訪問。

    6.掌握客戶需求

    接連不斷的單方面詢問甚至質問會使客戶反感而不肯說實話。詢問應與推薦房屋及介紹房地產知識交互進行，循序漸進地探尋客戶需求，并試圖逐漸集中到客戶買房或賣房的焦點上。

    7.推薦時的用語

    配合客戶的需求及時說出合適的參考意見，往往收到較好的效果。

    8.成交的契機

    密切留意客戶的成交信號，及時給予確認和鞏固。