2013年房產經紀人考試經紀實務備考輔導（74）

　　(3)銷售文件的準備：

　　①客戶置業計劃：項目在推向市場時，不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向，總價都不會相同;

　　②認購合同：在房地產銷售過程中。當置業者選中了自己喜歡的單位，需交納一定數量的預定款性質的費用來確定其對該房號的認購權，但此時還沒有簽訂正式房地產買賣合同，

　　這樣就需簽訂認購合同來保障置業者和房地產開發商的合法權利;③購房須知;④價目表;⑤付款方式;⑥其他相關文件。

　　3.銷售人員準備

　　(1)確定銷售人員：房地產銷售一般根據項目銷售量、銷售目標、廣告投放等因素決定銷售人員數量，然后根據銷售情況進行動態調整。

　　(2)確定培訓內容：為了達到一個預期的銷售目標，在正式上崗前對銷售人員的培訓是非常重要的，同時在銷售過程中也要不斷結合銷售中出現的新問題進行后續培訓。

　　(3)確定培訓方式：

　　①課程培訓;

　　②銷售模擬;

　　③實地參觀其他展銷現場。

　　4.銷售現場準備

　　房地產銷售現場準備是銷售前準備工作非常重要的一環。誠意客戶在接收到樓盤銷售的信息后，決定來到現場參觀，現場狀況將直接影響其購買行為。

　　一般來說現場工作包括售樓處(模型)、看樓通道、樣板房、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導示牌、彩旗、示范環境、施工環境等。環境模型主要在樓盤的環境面積較大或特色明顯但通過現場又無法展示的情況下采用。

　　5.影響項目開盤的其他因素

　　受市場供求關系的影響，房地產項目銷售推出時機至關重要，周邊市場項目推銷和工程進度是決定項目進入市場銷售的重要因素之一。