2013年房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)備考輔導(dǎo)（68）

　　第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃

　　1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

　　在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制定一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容包括如下：

　　(1)計(jì)劃概要。

　　(2)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析。首先，應(yīng)闡明影響未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，如人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)文化等的趨向。其次，應(yīng)提供關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的資料，說(shuō)明市場(chǎng)規(guī)模與近年來(lái)的增長(zhǎng)率，同時(shí)預(yù)測(cè)未來(lái)年份的增長(zhǎng)率，分析目標(biāo)客戶群的特征和購(gòu)買行為，并按一定的因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。第三，應(yīng)分析過(guò)去幾年各種商品房的銷量、價(jià)格和利潤(rùn)等資料。最后，還應(yīng)分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、商品房質(zhì)量、營(yíng)銷策略等方面的資料，做到知己知彼。

　　(3)機(jī)會(huì)與威脅分析。機(jī)會(huì)是指營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)企業(yè)有利的因素;威脅是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷不利的因素。評(píng)估環(huán)境機(jī)會(huì)可從兩方面進(jìn)行：一是看吸引力，即潛在獲利能力的大小;二是看成功的可能性。

　　(4)制定營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)是營(yíng)銷計(jì)劃的核心部分，它對(duì)企業(yè)的策略和行為起指導(dǎo)作用。

　　(5)營(yíng)銷策略。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　(6)行動(dòng)方案。

　　(7)預(yù)算開支。根據(jù)行動(dòng)方案編制預(yù)算方案，收入方列出預(yù)計(jì)銷售量及單價(jià)，支出方列出生產(chǎn)、廣告、物業(yè)管理及其他營(yíng)銷費(fèi)用，收支差即為預(yù)計(jì)的利潤(rùn)。

　　(8)控制。規(guī)定如何對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行控制，基本的做法是將計(jì)劃規(guī)定的目標(biāo)和預(yù)算按季度、月份或更小的時(shí)間單位進(jìn)行分解，以便于主管部門能對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。