2013年房產經紀人考試經紀實務備考輔導（62）

　　②編制預算

　　“少花錢辦大事”是每個企業的追求，企業應如何決定其推廣預算?推廣費用的多少直接取決于其為企業帶來的實際收益及社會影響力，但由于難以預料為實現既定目標或達到預期目的所需要付出的代價，推廣費用在制定過程中有很大的難度。以下是常見的4種方法：

　　a.量力而行法。即將推廣預算設定在公司所能負擔的水平上。此法簡單易行，但完全忽視推廣對銷售量的影響，會導致推廣支出超量或廣告支出不足。

　　b.銷售百分比法。即以特定(當期或預測數)銷售額的百分比或售價的一定比率決定推廣預算，是最為常用的方法。

　　c.追隨法。即通過留意競爭對方的推廣活動并估計其推廣費用，然后依行業平均水平來制定預算。此法有以下依據：競爭對手的預算代表著智慧的結晶;可以避免廣告大戰;但僅是主觀感覺而已，并沒有證據來加以證實;

　　d.目標任務法。此法最合邏輯，具體實施過程為：明確制訂目標-確定實現這些目標所應執行的任務-估計執行這些任務的成本-計算推廣預算。

　　(2)組織計劃

　　①影響營銷組織模式的因素：營銷組織模式的選擇不是任意的，需要考慮各種影響因素。為了使營銷組織具備靈活性和系統性的特點，一般需要考慮企業規模、市場、房地產種類。

　　②確定組織模式：為了實現房地產營銷推廣的目標，企業必須選擇、建立一個合理的營銷推廣組織。常見的組織模式包括職能式組織模式、市場式組織模式、產品式組織模式、混合式組織模式。

　　(3)階段計劃

　　市場推廣過程是階段性的，是與銷售過程相呼應的。在不同的銷售階段，市場推廣的目標、任務和具體活動都有所不同。

　　根據銷售過程的預熱期、強銷期、持銷期、尾盤期階段性劃分，項目市場推廣過程也可以相應地分為四個階段，針對各個階段銷售任務的不同制訂不同的推廣計劃。

　　在預熱期，市場推廣以突出項目的物業主題為主，展示樓盤的基本情況;在強銷期，以突出市場主題為主，吸引大量的目標客戶群關注，使其產生共鳴;在持銷期，以突出廣告主題為主，給人以豐富的聯想空間，在人氣積聚的配合下會產生很好的效果;在尾盤期，以樸實的宣傳為重點，突出項目功能性特點。此種搭配只是作為參考，在實際推廣過程中，往往是多種手段綜合運用，但切忌“寧濫勿缺”的做法。