2011年房地產經紀人考試房產經紀實務精講20

    房地產定價策略

    1.心理定價策略

    心理定價策略是為適應和滿足消費者的購買心理所采用的定價策略。

    （1）尾數定價策略：是依據消費者有零數價格比整數價格便宜的消費心理而采取的一種定價策略，這種策略又稱奇數或非整數定價策略。

    （2）整數定價策略：是把房地產商品定為一個整數，不帶尾數，使價格升到一個較高檔次，借以滿足消費者的高消費心理。

    （3）聲望定價策略：是利用本企業和企業開發經營物業的聲譽，對產品進行定價。

    （4）系列定價策略：是針對消費者比較價格的心理，將同類物業的價格有意識的拉開檔次，形成價格系列的定價策略。

    2.折扣定價策略

    折扣定價策略是基礎上減收一定比例的貨款的定價策略，有現金折扣、數量折扣、季節折扣、推廣折扣。

    3.新產品定價策略

    （1）撇脂定價策略。

    撇脂定價策略的優點是：

    ①對需求彈性小的房地產，消費者對其價格不敏感，利用高價即使銷售比較少的數量，也可以將投資及早收回來；

    ②在項目初期制定高的價格，為將來尾房降價銷售提供了便利；

    ③在消費者心理容易形成高質高價的印象。

    （2）滲透定價策略。

    這是一種低價投放策略，即在一種新型商品房面市時，將價格定得很低，以低價獲利，提高市場占有率。

    滲透定價策略的優點是：

    ①對需求彈性大的房地產，消費者對其價格比較敏感，購買行為往往受求廉心理支配，因而低價容易拓展銷路；

    ②低價薄利，能有效地排斥競爭對手進入市場，從而使企業較長期占領市場；

    ③隨著商品銷路的擴大，開發規模也會相應擴大，成本會因規模生產而降低，從而增加贏利。

    4.過程定價策略

    過程定價策略一般有以下幾種：

    （1）低開高走定價策略：多用于期房銷售。期房銷售價與其施工進度密切相關，由于開發商投入的資金不同，一個的市場價其實在不斷變動之中。這種策略的運用關鍵是掌握好起步價、調價頻率和調價幅度。調價頻率的關鍵是吸引需求。

    （2）高開低走定價策略：這種定價策略類似“撇脂定價策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂（精華）部分一下撇走的做法，其目的是開發商在新開發的上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上獲取豐厚的營銷利潤，然后降價銷售，力求盡快將投資全部收回。

    這種策略一般適用于兩種情況：第一是一些高檔商品房，市場競爭趨于平緩，開發商在以高價開盤取得成功，基本完成了預期的營銷目標后，希望通過降價將剩余部分迅速售出，以回籠資金；

    第二是小區銷售處于宏觀經濟的衰退階段，或者由于競爭過度，高價開盤并未達到預期效果，開發商不得不調低售價，以推動市場吸納物業，盡早收回投資。