2011年房地產經紀人考試房產經紀實務精講21

    2.分析方法

    （1）上門客戶問卷調查：銷售過程的價格調整來自市場和客戶的反饋。上門客戶的問卷調查就是一種很好的方式，其所花成本和代價都會相當低廉，問卷的方式可根據需要調整。

    （2）成交客戶分析：已成交客戶資料是分析市場和判斷市場的重要原始數據，這些原始數據的統計分析可以判斷客戶對戶型、價格的偏好。

    （3）現場銷售人員座談：現場銷售人員直接面對客戶，客戶資料外的個人感受，現場銷售人員體會的相當深刻。客戶選擇的理由或不選擇的理由，銷售人員在日常接待客戶中可以得到最直接的反饋。定期地組織銷售人員座談，也是對前期制定價格的檢驗。

    3.調整價格

    （1）制定調整策略：根據市場反饋信息，驗證預先的設想。如果設想通過驗證，價格可按預先設想實施調整，如低開高走或高開低走等；如果設想沒有通過驗證，就需要根據市場反饋信息，重新制定價格策略。調整策略包括難點戶型的均價的調整；難點戶型的層差和朝向差的調整，如10～20層一口價等；難點戶型的重點推薦，如廣告突出、樣板房優化、附送裝修或家電等變相降價等行為。

    （2）形成調整后的價目表：根據調整策略，重新制定的價目表。其中已包含價格策略的正常調整和難點戶型單位的調整。在正常的價格調整中，包括一些保留單位價格走高。這種正常調整也可以根據市場反饋，修改調整幅度。

    第六章 房地產市場推廣與營銷渠道

    房地產市場推廣概述

    1.挖掘賣點

    賣點是產品所具有、不易被競爭對手抄襲的，同時又是可以展示和能夠得到目標客戶認同的特點。

    從上述定義可以看出，賣點必須具備3個條件：

    ①賣點是樓盤自身優越的，不易被競爭對手抄襲的個性化特點；

    ②賣點必須具有能夠展示，

    能夠表現出來的特點；

    ③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。賣點與項目定位的不同之處是：賣點必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發揮作用。

    賣點的展示可以建立和維持項目的優勢，以抓住市場契機、適應市場的需要，從而實現預期的經濟指標。

    挖掘賣點的4個階段如下：

    ①片區市場研究；

    ②對手動態跟蹤；

    ③消費者構成及購買行為研究。此項研究的資料搜集主要通過進行專業的問卷調查、電話采訪、座談法等方式進行，可采用普查、抽樣調查、重點調查等方法；

    ④進行賣點挖掘。