2011年房地產經紀人考試房產經紀實務精講19

    競爭導向定價法

    競爭導向定價法是以市場上相互競爭的同類房地產商品價格為定價基本依據，并隨競爭狀況的變化確定和調整價格的定價方法。主要有：①隨行就市定價法；②主動競爭定價法。

    比較定價法

    比較定價法是一個完全經過市場驗證的定價方法，是一種具體的定價法，是房地產估價中市場比較法在定價中的應用。房地產市場價格在市場的反復驗證中，不斷總結規律，房地產價格才能很好地被市場接受。價目表制定的步驟有：

    1.制定均價

    （1）均價形成的理由：均價的制定和房地產價格本身的成本沒有任何關系。考慮的完全是項目的市場供求關系和市場接受程度。

    （2）均價的含義：習慣上說，一個均價代表了市場對素質的綜合評價；在本質上，均價表現為開發商對項目總體銷售額的預期；整體均價無法說明某一幢樓、某一個單位的檔次。

    整體均價必須分解。即先定出整體均價，再進行分解一分幢（分組）：從所處位置、景觀等因素；分產品類型：如高層、小高層；分期推出：因法律文件或因展示的策略方面的原因。

    （3）均價的確定：

    ①確定市場調查的范圍和重點。以項目為核心，半徑2km的范圍是重中之重。若范圍內不夠，可再擴大；凡是競爭對手都應納入視線范圍；重點市場比較應不少于6個；二手樓價格也應適當考慮；

    ②對影響價格的各因素以及權重進行修正；

    ③對每個重點市場比較進行調整；

    ④交易情況修正。

    ⑤市場比較結果表。

    2.制定分幢、分期均價

    （1）分幢、分期之前，先將各幢、各期面積及占總面積比例算出，以方便找到平衡。

    （2）分幢、分期的思考出發點：根據各自的相對位置、條件等，細化，找準均價；根據銷售階段的策略安排，找出項目不同階段最合適的均價。

    3.層差和朝向差

    （1）關注最低層和最高層（除開頂層復式的標準層）的總差距。

    （2）層差和朝向差一定不是均勻的，可以是0，可以是1 000元，甚至更高，完全取決于銷售需要。朝向差根據景觀、朝向遮擋、戶型面積、戶型設計等因素，分析每個戶型。

    層差大幅跳動的可能點是：景觀突變的樓層；吉數8、9、22、28等；心理數，如9層和10層之間，19層和20層之間等。

    （3）檔次越高的樓盤，客戶對層差和朝向差的敏感性越低。

    （4）根據不同的層差和朝向差，模擬不同的銷售情況，進行方案比較，選定方案，電腦試算中改變得最多。

    （5）高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應特殊考慮。適當的同層單位差表現在每個單位都會成交。

    （6）恰當的層差和朝向差表現為銷售迅速突破，隨后全面開花。

    4.形成價目表

    通過以上步驟，通過電腦試算選定2～3個方案后，進行如下調整：①劃分總價/單價區段，最好用色彩標注；②根據目標客戶感受，選擇總價/單價表示，甚至是月供或每平方米月供表示；③一次性印刷價目表會給客戶以清晰、可以把握的好感覺。

    5.特別調整

    針對頂層復式單位或雙拼單位供應量小而依據以上方法再另行調價。

    6.付款方式

    （1）根據目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主打的付款方式。

    （2）設計折扣率時注意：一般在85～95折之間，超過兩頭的情況除非有意引導，一般情況下慎用。

    （3）根據各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜合折扣。

    （4）在綜合折扣基礎上考慮因素，形成最終折扣率。