2013年房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)備考輔導(dǎo)（88）

　　客源開(kāi)拓的策略

　　1.將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　房地產(chǎn)業(yè)是從以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的行業(yè)發(fā)展成為以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主導(dǎo)的行業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售之間的根本區(qū)別是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是吸引顧客，而銷(xiāo)售是留住顧客，完成交易。客源開(kāi)拓是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)拓足夠的客源，成交就是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

　　2.致力于發(fā)展和顧客之間的關(guān)系

　　交易從顧客開(kāi)始，以顧客結(jié)束的。不同的顧客因?yàn)椴煌�的需求和興趣使之有所區(qū)分。探詢(xún)顧客的興趣，幫助他們解決問(wèn)題，幫助他們節(jié)約時(shí)間和金錢(qián)，避免不必要的錯(cuò)誤，這是經(jīng)紀(jì)人的吸引力和價(jià)值所在。經(jīng)紀(jì)人的基本出發(fā)點(diǎn)就是通過(guò)關(guān)注顧客的需求而提供相應(yīng)的服務(wù)達(dá)成滿(mǎn)意，從而推動(dòng)客戶(hù)介紹他們所能提供的新客戶(hù)過(guò)來(lái)，而這些客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值往往比完全從市場(chǎng)中尋找陌生客源大得多，也容易得多。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)以關(guān)注客戶(hù)需求發(fā)展成為終生顧客為目標(biāo)。這是經(jīng)紀(jì)人戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者，取得源源不斷業(yè)務(wù)的最重要的保證。

　　3.隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)信息

　　經(jīng)紀(jì)人的“觀察”能夠挖掘出許多潛在客戶(hù)，使用視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，多看、多聽(tīng)，并判斷出“最有希望的買(mǎi)家”、“有可能買(mǎi)家”和“希望不大的買(mǎi)家”。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)，以選擇重點(diǎn)投入精力。一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人要隨時(shí)隨地、連續(xù)不斷地發(fā)掘、收集客戶(hù)信息，并形成習(xí)慣，這樣才能積累足夠多的客源。

　　4.養(yǎng)客：運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)使?jié)撛陬櫩妥優(yōu)檎嬲�的顧�?/p>

　　養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，指的是經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶(hù)轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極的租買(mǎi)者和接受經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，達(dá)成交易的過(guò)程。潛在的客戶(hù)們希望被教育、被告知，以幫助他們做出合理的決定。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶(hù)之后，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶(hù)提供咨詢(xún)，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢(xún)?cè)接袔椭�，客�?hù)就會(huì)越信任，越易達(dá)成交易和建立長(zhǎng)期關(guān)系。客戶(hù)某些時(shí)候也會(huì)有不切實(shí)際的價(jià)格期望和要求，經(jīng)紀(jì)人通過(guò)市場(chǎng)信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶(hù)調(diào)整期望，縮短供需差距。

　　5.以直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價(jià)值的客戶(hù)

　　直接回應(yīng)拓展方法是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，是通過(guò)提供一個(gè)誘人的價(jià)位或某一種好處，如減免某種費(fèi)用，或制造某一種吸引力，從我們預(yù)先希望獲得的客戶(hù)那a里得到一個(gè)直接的回應(yīng)，從而獲得客戶(hù)的策略。它是建立在以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)手段，而不是以自我宣傳為中心或以廣告為中心。