2011年房產經紀人考試房產經紀人培訓手冊13

    （七）樓盤資料應詳細記載有關物業內的裝修情況，家電配套數量，檔次、品牌、業主對租客或收租要求及看樓方式等資料。

    在收盤時，游說業主付傭時有困難，可以以下幾點方法應對：

    （1）如業主拒絕付傭，應解釋放盤最終無非是想達成交易，既然本公司能為業主成

    交，當中一定是已付出了不少功夫，故業主付傭亦相當合理。同時，應敬告業主不應為少付傭金，而錯失盡快成交機會。

    （2） 應該讓業主了解物業顧問主要是依靠傭金生活，在有意向客戶時候，物業顧問必定首推能收取最多傭金之樓盤，故業主決不該計較傭金，而減低成交機會。相反，如業主想盡快成交，應加付傭金以刺激物業顧問士氣，所謂重賞之下必有勇夫，樓盤亦可盡早成交。

    （3）本公司主要是透過專業服務為業主推介樓盤及尋找合適客戶，當中本公司亦

    已承擔一定成本，如刊登廣告、派員工上門推介及寄發直銷信件等。中原并非像一些國內中介公司只是坐著等客戶上門，而是主動出擊找客，盡快以業主心目中價格成交，為業主爭取最佳利益，因此業主交傭亦是理所當然。

    （4）如業主有多個樓盤，中原在短期內為業主全部出租；在此情況下，業主極有

    可能要求減傭。因為業主總認為介紹這么多生意給中原或做一個客或做一個客承租多個樓盤的工作是一樣，故應可給予一些折扣。但是實際情況是完全相反，中原能為業主短期內全部出租或租予一個租客，業主應加多一些傭金才合理。因為這將大量省卻業主安排每個單位的看樓、議價、談判、審閱及簽署租約工作，避免浪費業主寶貴時間。中原能有強大成交能力為業主爭取利益，因此業主多付點傭金絕非問題。

    （5）此外，部分金額較大的成交，業主亦可能要求減傭，理由金額大小的交易工作量亦是一樣，但大額成交支付傭金卻大大提高，故應作出合理調整。遇此情況可解釋中原將加倍工作量及注意力于在大額交易上，以確保談判及成交能順利進行。此外，大額成交涉及大額利益，這龐大利益最終亦直接落在業主身上，顧問只是從交易中獲取一點兒傭金，這傭金只占整筆金額一小部份，所以業主不應吝嗇少許傭金而減低物業顧問的積極性去撮合交易。

    （八）客戶放盤時應記錄清楚該物業的看樓方法，如業主可隨時安排上門看樓有

    助于成交。此外，物業顧問應盡量爭取業主交鑰匙到中原（尤其是部分不能隨時看樓的業主）。這可加快每宗交易的成交機會及時間。因為客戶想租或買物業時，必定想多看幾個單位作比較，故鑰匙齊備可立刻安排看樓以加快客戶之決定時間。此外，如一幢物業中客戶心目中的單位沒有鑰匙，而同一幢物業別的單位有鑰匙，均可先安排客戶看間隔及布局認為合適再安排業主開門看心目中單位的樓層、方向及景觀，總之一切工作必須快刀斬亂麻，按實際情況可做多少就先做多少。千萬不能待一切準備就緒才開始第一步工作，因為市場瞬息萬變，時間越拖長，客戶改變主意的可能性亦愈大。故物業顧問必須盡快抓緊每分每秒促成交易。

    （九）業主放盤時盡量說服業主交鑰匙于我中原。部分業主對存放鑰匙于中介公司均抱有有戒心。因物業始終是一項昂貴資產，故業主擔心中介公司在有意或無意間破壞單位內設施及裝修，或將單位作不正當用途，所以業主均十分謹慎放鑰匙到中介公司。由于中原規模龐大及信譽高，故業主對放鑰匙到中原均抱有信心。但物業顧問如在收鑰匙發生困難，應實際反映給業主知道放鑰匙將可提高成交機會，最終得益亦是業主。同時，中原將開據收據給業主作憑證保證收鑰匙只作為方便看樓以加速成交用途，業主亦可隨時取回鑰匙，另外，中原收鑰匙之后有專人負責管理鑰匙，任何借出、歸還均需辦理有關手續及書面簽署，表明中原對鑰匙管理非常重視。 這樣子解釋可以減低業主的憂慮，從而順利收鑰匙。

    成功收取業主鑰匙后還應說服其不要再到其他中介放鑰匙，否則房屋發生任何不理想情況，責任不知從何追討。（其他中介欲借鑰匙看樓，只需業主先打電話通告我們，中介帶備公司借條及業主授權委托書，我們便會借鑰匙。這樣責任清晰，方便管理。）