2010年房地產經紀人經紀實務考試輔導：產品觀念

產品觀念

產品觀念認為，消費者歡迎那些質量好、價格合理的產品，企業應致力于提高產品質量，只要物美，客戶必然會找上門來，無需推銷。但是很多事實證明，在生產規模有所擴大后，如果企業的營銷努力仍集中于生產定價合理、品質優良的產品上，而對消費者的需要與愿望很少關心，在產品發展上趨于保守，則價適物美的產品不一定是暢銷的產品。例如美國愛爾琴鐘表公司，自創立到20世紀50年代，一直被認為是美國最好的鐘表制造商之一，享有盛譽。該公司強調生產優質產品，并通過第一流的珠寶商店和百貨商店等大型商店推銷產品，銷售額一直上升。但此后，其銷售額和市場占有率開始下降，主要原因是該公司仍迷戀于生產精美的傳統式樣手表，并仍然通過傳統渠道，沒有注意到手表市場形勢已發生了變化。在消費者方面，這時許多消費者已趨于需要方便、經濟的手表，對走時很準、名牌、能用一輩子的手表已不感興趣，他們要買走時基本準確、好看、不太貴的手表。在競爭對手方面，這時許多手表制造商迎合消費者的需要，已經開始生產中低檔品種，并開始通過大眾銷售渠道，如折扣商店、超級市場等銷售手表。然而此時，愛爾琴公司“理應朝著窗外眺，卻只對著鏡子照”，沒有注意到手表市場上消費者需求的變化，目光短淺，這是該公司遭到挫折的根本原因。
“營銷近視癥”是產品觀念所導致的一種毛病，即片面地把注意力放在產品上，而不是放在消費者需求上，只看到客戶購買的是自己的產品，而沒有看到客戶購買該產品是為了滿足某種需要。計算尺制造商出售的是計算尺，實質上是出售“計算的能力”。一旦當市場上出現了計算能力比計算尺更好的產品，如袖珍電子計算器時，計算尺就會在市場上被淘汰。消費者購買化妝品，實質上是購買美容的希望，因此企業不應把注意力放在產品實體上，而應該把注意力放在產品滿足消費者某種需要與愿望的功能上。只有這樣，才能不斷改進產品，適應消費者越來越高的需要與愿望。由此可以得出結論，當生產力發展到一定水平之后，生產觀念和產品觀念將會給企業帶來麻煩。如美國福特汽車公司的創辦人亨利•福特就說過：“我的汽車就是黑的，不管消費者喜歡什么顏色”。他只知道擴大生產，降低成本，而不能及時適應市場需求的變化，他的主導地位不久就被通用汽車公司所取代。