2010年房地產經紀人經紀實務考試輔導：推銷觀念

推銷觀念

    從第一次世界大戰后至第二次世界大戰之前，資本主義已處于嚴重的經濟危。機和不景氣中，市場問題十分尖銳，生產相對過剩，供過于求，此時人們考慮的不是如何大量生產、提高質量，而是如何盡可能多地把生產出來的產品賣出去。正是在這樣的背景下，推銷觀念開始受到企業的重視，成為當時企業經營的基本指導思想。具體表現為：“我們賣什么，人們就買什么”。當時企業的主要任務在于擴大銷售，通過大量銷售獲取更多的利潤，注意運用銷售術和廣告術來大肆推銷。例如美國皮爾斯堡公司這時的口號已改為：“本公司旨在出售面粉”，并在公司內設立了商情調研部門，派出大量推銷員，力求擴大銷售。推銷觀念認為消費者不會因自身的需要與愿望來主動地購買商品，而是經由推銷的刺激才誘使其采取購買行為，因此企業必須對現存的商品努力實行推銷，否則就不能增加銷售量和銷售利潤。在推銷觀念指導下，企業致力于產品的推廣和廣告，以期獲得充分的銷售量和利潤，對消費者則希望透過刺激銷售量的策略，誘使其購買，至于客戶滿意與否以及能否使其重復購買，則比較忽視。
    推銷觀念與生產觀念、產品觀念一樣，本質上都是以生產為中心，沒有擺脫“以產定銷”這一根本的經營觀念。