2011年房地產經紀人考試房產經紀實務精講2

    3.推銷觀念

    推銷觀念與生產觀念、產品觀念一樣，本質上都是以生產為中心，沒有擺脫“以產定銷”這一根本的經營觀念。

    4.市場營銷觀念

    市場營銷觀念仍是確立這樣一種信念：企業的一切規劃與策略應以客戶為中心，滿足消費者的需要與愿望是企業的責任，在滿足需要的基礎上，實現長期的合理的經營目標。

    5.社會營銷觀念

    社會營銷觀念的基本觀點是：以保證消費者滿意及消費者與社會公眾的長期福利，作為企業的根本目的與責任，負責的社會營銷決策應同時考慮到消費者需要、消費者愿望、消費者利益和社會福利，在此前提下獲得企業的利潤。

    6.經營觀念的最新發展

    到20世紀80年代，美國勞特鵬針對4Ps存在的問題提出了4Cs營銷理論。4Cs分別指代Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）、Communication（溝通）。

    近來，美國Don.E.Schuhz提出了4Rs營銷新理論，即Relevancy（關聯）、Reactivity（反應）、Relation（關系）、ReturN（回報），闡述了一個全新的營銷四要素：

    ①與顧客建立關聯；②提高市場反應速度；③關系營銷越來越重要，溝通是建立關系的重要手段。

    從經典的AIDA模型：“注意-興趣-渴望-行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三個步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低；④回報是營銷的源泉。

    房地產市場營銷的概念

    房地產市場營銷是指房地產開發經營企業開展的創造性適應動態變化著的房地產市場的活動，以及由這些活動綜合形成的房地產商品、服務和信息從房地產開發經營者流向房地產購買者的社會活動和管理過程。

    這些活動包括房地產市場調研、顧客研究、市場細分、目標顧客選擇（市場定位）、產品定位、客戶定位、形象定位、產品創新、銷售渠道選擇、促銷方式選擇、銷售管理、顧客管理等內容。房地產市場營銷作為一個人為構造的開放系統，主要表現在：

    1.房地產市場營銷系統是由一系列相關要素構成的。從大的方面來看，有宏觀、微觀兩種要素。

    宏觀要素是指國家及地方政府有關房地產市場營銷的政策體系與內容（如房地產產業政策、金融政策、市場政策等）以及社會經濟背景環境（如人口數量、收入水平等）

    。微觀要素是指房地產開發經營企業圍繞企業經營所投入的要素，企業的各個部門、每個人員都實際參與市場營銷活動。

    如策劃部門負責對市場進行調研、顧客研究、目標定位，為房地產規劃設計提供決策依據；財務部門為市場營銷提供財務支持，負責資金籌集和運用，提供資金保障；工程部門，

    包括總工程師辦公室為市場營銷提供符合顧客需要的合格的產品，包括設計、施工管理等；銷售部門負責選擇和確定銷售渠道、策劃銷售方案設計；

    人力資源部門為整個企業的各個部門合理調度和分配人力資源，設計激勵機制；物業管理企業則擔當著房地產產品的售后服務功能；房地產企業總經理則是整個企業營銷活動的最終決策者。

    2.房地產市場營銷系統的運行結構也是由輸入、過程及輸出三個部分構成，這又包括兩個方面的內容：一是房地產市場營銷系統運行中資源的輸入、過程、輸出；二是房地產市場營銷戰略的輸入、過程、輸出。

    3.房地產市場營銷具有特定目標。

    4.房地產市場營銷系統具有環境相關性。

    房地產市場營銷的特征

    1.房地產產品的特征

    房地產產品具有的特征有：①開發周期長；②投入金額大，風險性高；③產品差異性大。④房地產產品具有不可移動性。

    2.房地產營銷機構

    房地產營銷機構是指從事與房地產營銷活動相關的機構的總稱。一般來說，房地產營銷機構大致包括以下幾類：

    ①投資咨詢機構

    ；②市場調研機構；

    ③項目策劃機構；

    ④規劃設計機構；

    ⑤建筑施工機構；

    ⑥工程監理機構；

    ⑦銷售代理、市場推廣機構；⑧物業管理機構。

    因此，它是一個多領域專家共同謀劃的大工程。這些專家共同組成了房地產營銷的智力結構系統。