2011年房地產經紀人制度與政策考試重點6

    四、成功的房地產經紀人

    1.第一時間看房。

    2.第一時間委托。

    3.第一時間成交。

    4.創同類房的最高價。

    5.創同類房的最底價。

    6.能成為客戶或業主投資理財的顧問。

    7.有一般裝修、家具布置等房地產相關知識。

    8.成交后及時收回傭金。

    記住十點素質要求：

    健康、職業化服飾、禮貌、熱情、細心、耐心、應變力強、說服力、進取心、專業知識。

    五、怎么正確對待客戶

    1.保護自己的客戶，不讓別人搶走。

    2.根據客戶的心理，選擇合適的談判內容。

    3.多了解客戶的要求和特別需求。

    4.多介紹客戶看不見的優點。

    5.看得見的缺點也要相應指出，給予客戶一種誠實、信任的感覺。

    6.多談潛在的價值。

    7.接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動之以情、逼之以力、系之以約。

    六、怎么樣與客戶溝通

    （一）首先與客戶簽訂居間協議需要注意：

    自己要熟悉居間協議的每一條條款，并向客戶一條條仔細介紹。協議中客戶的姓名及其他需要填寫的內容要求物業顧問填寫，不要讓客戶自己填。特別是協議主體部分如果是客戶自己填寫，很有可能字跡不清日后如其不肯認帳，導致不必要的糾紛。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方，務必客戶自行填寫。

    （二）要努力做到五要素：

    1、WHO：誰——到店里來咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無用功。如不是房東本人，那在簽居間協議的時候客人名字應簽在代理人處，并要求其下次將房東的委托書及相關資料帶來。

    2、WHERE：哪里——房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們如何安排下家前去看房的時間，能統籌安排時間，提高效率。

    3、WHEN：何時——房東要出租、出售的物業何時能交付下家使用。了解房東具體能交房的時間有利于我們向不同的客戶推薦房源。

    4、WHY：為什么——房東為什么要賣（租）房子。有的房東不一定愿意說原因，但是我們可以旁敲側擊尋求答案，做到心中有數，從而找到其死穴（弱點）。

    5、HOW：怎么樣——房子的情況怎么樣。房東在介紹了房子的情況后，及時向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業和效率，實際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。那么這個房源就是我們中原獨家代理的房源。