2011年房地產經紀人考試經紀相關知識精講12

    7、利用其他客戶

    引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人就購買了某間商鋪，而且租金還達到※%.”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。

    8、利用資料

    熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對周邊的市場分析報告、同業人事、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。

    9、用明朗的語調講話

    明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。

    所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。

    10、提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的后果

    “您對這間商鋪有興趣？”

    “您是否現在就可以做出決定了？”

    這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。

    “您對這間商鋪有何看法？”

    “如果現在購買的話，還可以獲得一個優惠的折購呢？”

    11、心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。

    銷售人員本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。

    一般來說，業績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說：“請你相信，這里一定有投資價值。”這么一來，原來對方有心購買產品也可能無法成交了。

    12、談判的關鍵在于：主動、自信、堅持

    1） 銷售人員應假設談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。一些銷售人員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。

    這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。

    要有自信的精神與積極的態度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，銷售人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果銷售人員沒有信心，會使客戶產生疑慮。

    有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產品有信心；

    2）要多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結束銷售工作，客戶的“不”字只是一個挑戰書，而不是阻止銷售人員前進的紅燈。

    3）對客戶的需求要了解，對項目的特點和賣點要了解。

    首先讓客戶感覺到你是專業的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。

    一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時間內確立自己的“投資顧問專業地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務，不是單純意義上的生意經。

    用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。

    4）若項目或公司與買家有沖突時，向著誰？

    萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個銷售人員，若項目或公司與買家有沖突時應本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，

    應盡量協調客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。

    首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎上及不影響雙方經濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到沖突的癥結，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。

    5）客戶最終決定購買的三個重要原因？放棄購買的三個最重要原因？

    客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點。

    客戶最終決定購買的四個重要原因是地理位置、鋪型、價格和投資回報，放棄購買也是因為這四點不適合自己的需要。

    客戶決定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的投資選擇或不喜歡這個項目。