2011年房地產經紀人考試經紀相關知識精講11

    4、詢問方式

    在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

    1） 看鋪過程中詢問其需求的面積、預算、投資目的等；

    2） 在洽談區可以借助銷售資料進行詢問。

    5、熱銷商鋪

    對于受客戶歡迎，相對比較好的商鋪，可以通過強調很多客戶在看，甚至制造現場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

    6、化繁為簡

    在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。

    以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。

    7.成交落實技巧

    談判的最終結果要定鋪，促成定鋪態度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個商鋪的機會，

    如果不定鋪，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。對于我們銷售人員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。“

    三、說服客戶的技巧

    1、斷言的方式

    銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。

    如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生一定的信心。

    2、反復

    銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。

    因此，你想強調說明的重要內容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內容的印象。

    切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點說明的內容。

    3、感染

    只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

    “太會講話了。”

    “這個銷售員能不能信任呢？”

    “這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”

    客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

    4、要學會當一個好聽眾

    在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

    強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶著發言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。

    5、提問的技巧

    高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

    1） 根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；

    2） 以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

    3） 客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發問了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。

    4） 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；

    5） 給對方好印象，獲得信賴感。

    6、利用剛好在場的人

    將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。

    優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這商鋪挺有投資價值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這里人流不多，以后的經營有問題”這么一來，就會影響投資者的信心。因此，無視在場的人是不會成功的。