2011年房地產經紀人考試經紀相關知識精講13

    決定客戶最終購鋪的原因有：

    第一是客戶是否有承受能力（指總價款）；

    第二是對銷售人員是否認可；

    第三是對項目是否認可。

    客戶買鋪最主要的四個重要原因：一是認可地理位置，二是認可產品；三是認可價格；四是認可投資價值。

    放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊良好的商業氣氛、價格合理會促使投資者購買。

    放棄購買的原因也是因為項目周邊商業氣氛較差，投資回報低，投資風險大，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務質量差。

    投資者買鋪主要看：位置、價格（包括售價和投資價值）和品質。品質又包括建筑設計、項目的業態組合、品牌商戶進駐、使用率等方面，還有環境品質（包括周邊商業氣氛、人流、片區的消費力）及經營管理。

    首先是地理位置的認同性，項目本身的素質，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統一。

    四、如何塑造成功的銷售員

    1、銷售員的一些不良習慣

    1）言談側重道理許多剛從學校畢業的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感。銷售員應努力積累社會知識和社會交往經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。

    2） 說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動怒，出言不遜，相反，面對客戶的一些較低水平的表現，要顯出涵養和素質，用真誠和耐心去打動對方。

    3） 喜歡隨時反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學會尊重他人的意見，并以適當的方式提出自己的意見。從心理學的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。

    4） 自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因為一般情況下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當的自我表現會導致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時應表現出應有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進行。

    5） 過于自貶不能自吹的同時，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對項目的信心。

    特別是在涉及到介紹項目的投資價值時，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數，這樣才能對客戶形成有效的說服力。

    6） 言談中充滿懷疑的態度在和客戶展開業務關系之前，要充分調查客戶的資信情況。但在交往當中，不要總疑神疑鬼，對客戶產生懷疑。

    7） 隨意地攻擊他人有時客戶會反映其他項目會比本項目更具投資價值。經驗不足的銷售人員這時候就會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點。適當的反應應該是用一種專業化的語言，首先認可其他項目的優點，

    然后陳述自身項目的特點，說明自己產品在價格、品牌組合、發展商實力等優勢。通過這種方式，我們的觀點就比較容易被客戶接受。

    8） 語無倫次銷售人員的思路應有條理，表達時應有好的層次感，做到思路清晰，表達準確。一家大公司曾經有一位促銷小姐工作表現不是很好，總經理找她談過一次話，讓她對自己的表現給出一個圓滿的解釋。

    她就告訴總經理，商店里的店員們都欺負她，經理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因為她的表達實在是語無倫次。銷售人員應加強表達方面的訓練，使自己成為出色的演講家。

    9） 好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習慣。隨意許諾而不能兌現，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應，應適當采用迂回戰術，在調查清楚之后再給客戶以滿意的答復。

    10） 說話語氣缺乏自信作為銷售員要表現出足夠的自信，特別是在客戶交談的時候，要用自己的信心去感染對方。客戶對銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對業務的熟悉和銷售技巧的掌握，

    這需要長期的專業性的訓練。

    11） 喜歡嘲弄別人從心理學的角度講，喜歡嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習慣。相反，要善于發現別人的優點，并及時地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認同。

    12） 態度囂張傲慢客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶。特別在項目銷售業績很好的時候，要避免產生驕傲自滿的態度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進行交往。

    13） 強詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強，要尊重客觀事實，實事求是地闡明自己的觀點。事實勝于雄辯，這是亙古不變的真理。

    14） 使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進行交流，言簡意賅是銷售人員應追求的一種境界。用語要簡單明了，要力避晦澀的語言表達。

    15） 口若懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口若懸河，講個不停，應當是適可而止，講究一個“度”字。

    16） 開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會有損于銷售人員的形象，應予以避免，絕不勉強地隨意開玩笑。

    17） 懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。

    2、銷售人員類型的劃分

    1） 杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結果擔心。在項目銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時，這些銷售人員便開始擔心，認為項目銷售難度較大，公司也沒有前途，

    開始考慮是否該離開這個公司，這樣的態度顯然是過于悲觀了。一個項目的營銷方案大多是經過嚴密策劃的，在實施時總有一個過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應該做好自己的本職工作，不應杞人憂天。

    2） 讓步者有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關系，甚至不惜犧牲業務上的利益，與客戶交往時，應嚴格區分朋友關系和業務關系，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。

    朋友關系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業務為中心。朋友關系一定要與生意關系區分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。

    3） 怯場者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現場展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內向，不喜歡表現自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至會把準備好的講話內容也當場忘掉。

    怯場者應通過大量的演講訓練來克服心理上的障礙。

    4） 厭惡推銷癥者這一類銷售人員對請求現有客戶介紹潛在客戶感到不習慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實際上老客戶是發掘新客戶的寶貴資源，應加以開發。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。

    厭惡推銷癥者的另一種表現是不愿意接近層次比較高的客戶，習慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會逐步消除原有的恐懼感。

    5） 電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯系。開展業務銷售是一項集體工作，單靠個人的力量無法完成，要時刻保持團隊意識和團體精神，要經常通過電話與客戶和同事保持聯系。對電話產生恐懼多半是因為在打電話時語無倫次，不能準確地表達自己，總擔心通過電話難以與人溝通，還擔心被人拒絕。結果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。

    6） 本能的反對派這類人有三種表現：A任何時候都認為自己正確；B本能地反對別人，習慣于批評別人；C無法接受別人的意見。他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應該避免。