2011年房地產經紀人考試經紀相關知識精講10

    3）中年客戶

    特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。

    對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。

    3、按職業劃分的客戶類型

    職業劃分性格特點戰略方法

    企業家 心胸開闊，思想積極，能當場決定是否購買可夸耀其事業上的成就激發自負心理，再熱忱介紹商品，很快的可以完成交易

    企業藍事雖能決定是否購買，但需他人建議必須有專業能力突出產品優勢，不應點破他的顧慮，提高成交機會

    勞工不輕易相信他人，有自己的思想只有讓他確實的了解產品的好處才會產生購買動機

    公務員有非常的戒備心，無法下決定銷售員需詳細的說明產品的優點進行誘導并使之信服，否則絕對不會購買

    醫師經濟情況良好思想保守，常以此自我炫耀應強調商品的實際價值顯示專業知識及獨特風格，很容易達成交易

    護士對任何事持樂觀態度，為自己的職業而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的

    銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進行商品說明表現自信的專業態度多半還是能成交

    高級建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產品的優點與價值，最重要的是接近他們與其為友

    工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產品的優點，尊重他的權利，才是最有效的作法

    農技師思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶

    警官善于懷疑人，對購買產品百般挑剔，為自己的職業感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業及人品，并表示敬意以此提高成交可能性

    退休人員對購買采取保守態度，決定和行動都相當緩慢以刺激性的情感為訴求，引發其購買動機，介紹是須恭敬穩重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發其購買欲望

    推銷員個性積極，考慮充分才會做沖動性決定在推銷時讓他自認為了解產品行情，以言詞佩服其知識性和專業能力會很容易成交

    教師習慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行介紹時謹守清晰而不夸張原則，對其職業表示敬意，對其談話內容須專心傾聽

    司機富于常識，喜歡交友及說笑應詳實說明產品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發生辯駁就易成交

    商業企劃員頭腦精明，非常現實絕不輕易作決定應詳實說明產品優點，強調優點，那么成交是必然的

    室內設計師不研究產品細節問題只關心產品價值及實用與否強調產品的優點和魅力，給其一個思考機會即可成交

    二、逼定的技巧

    在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那么如何根據經驗向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？

    1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心：

    1） 搶購方式（利用現場SP讓客戶緊張）；

    2） 直接要求下決心；

    3） 引導客戶進入議價階段；

    4） 下決心付定金；

    2、強調優點：（根據各個項目不同優點強化）

    1） 地理位置好；

    2） 產品定位優越

    3） 產品規劃合理（鋪型、實用率等優勢）；

    4） 開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等；

    以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，反復強調產品的優點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。

    3、直接強定

    如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：

    1） 客戶經驗豐富，二次購鋪，用于投資的同行；

    2） 客戶熟悉附近鋪價及成本，直截了當要求以合理價位購買；

    3） 客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶；

    4） 客戶已付少量定金，購其他的房產，而你想要說服他改變。