2011年房地產經紀人考試經紀相關知識精講9

    第八章 商業地產銷售技巧

    一、分析客戶類型及對策

    1、按性格差異劃分類型

    1）理智穩健型

    特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。

    對策：加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。

    2）感情沖動型？

    特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。

    對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。

    3）沉默寡言型？

    特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。

    對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

    4）優柔寡斷型？

    特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6號鋪也不錯。

    對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。

    5）喋喋不休型？

    特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。

    對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。

    6）盛氣凌人型？

    特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。

    對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

    7）求神問卜型

    特征：決定權操于神意或風水先生。

    對策：盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的價值。

    8）畏首畏尾型？

    特征：購買經驗缺乏，不易作決定。

    對策：提出可信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。

    9）神經過敏型？

    特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。

    對策：謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。

    10）斤斤計較型？

    特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。

    對策：利用氣氛相逼，并強調產品的優惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。

    11）借故拖延，推三拖四？

    特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

    對策：追查顧客不能決定的真正原因。設法解決，免得受其拖累。

    2、按年齡劃分的客戶類型

    1）年老的客戶

    特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。

    對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。

    2）年輕夫婦與單身貴族

    特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。

    對策：對于這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。

    總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。