2011年房地產經紀人考試經紀相關知識精講8

    五。如何利用商鋪投資回報去引導客戶

    ①從無風險角度去引導，用第一大點的內容說明土地是永恒的；

    ②從高回報角去引導（銷售當中應以銀行利率、國債等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風險、高利潤的感覺，切忌以股票作比較）。

    六。運用賣點去引導客戶購買

    促銷賣點與信心賣點的運用：

    1.促銷賣點主要包括：

    ——地理位置：

    2.信心賣點：

    ——發展商實力；承建商實力；

    ——設計公司實力；

    ——代理公司實力；

    ——物業管理實力；

    ——政府立項支持或政策傾斜；

    促銷賣點先行→興趣→信心賣點加強信心→產生購買欲

    2.物業顧問的引導式銷售

    銷售商鋪是一種投資計劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應以物業投資顧問的方式去推介給買家，因為買家是從做生意的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風險等問題，

    故此銷售人員與客戶推介商鋪時，應給予買家有一種站在其利益出發的感覺，并且能與買家溝通做生意方面的問題。如買家是經營者就站在針對其行業的獨特性去推介對應的商鋪，并站在經營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調有投資性的退路，給予買家的信心。強調“進可經營、退可投資”的保障。

    若買家是投資者時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強調高回報、無風險的特點，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。

    整個銷售過程步驟大致可分為介紹項目情況，對比其他樓盤去分析本項目賣點的獨特性、吸引力和人流競爭力，讓客戶產生興趣，再以顧問推價方式介紹商鋪，最后介紹“有關投資計劃”，令客戶認同無風險、高回報。

    因此，客戶由于了解項目情況而形成在心中的價值，再對照接著介紹的價格和促銷措施優勢，分析投資本項目具備無風險、高回報、低支出的優點，最終令客戶深信該商鋪超值及回報高、低風險，則可達到成功銷售，讓客戶認同超值作為銷售思路的方向。

    3.商鋪的替換彈性

    A、 面積上的彈性；

    ——總預算較少幅度變化時，單價與面積成反比，與實際情況需要進行面積上的替換彈性。

    B、 同一樓層位置的彈性：

    總預算+15%～30%內皆屬投資者的選擇幅度；經營資金+商鋪資金+成本+貨款=預算；壓縮其它方面的支出，增加營業場所支出。

    八。商鋪的分類

    現代商用高度發達，社會分工越來越細，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪日益增多，歸納起來主要有如下六種類型：

    1、按用途分類：零售業餐飲業旅游業體育、娛樂業服務業金融業

    2、按面積規格分類

    小型商鋪：店鋪面積在100平方米以下

    中型商鋪：店鋪面積在100—1000 平方米

    大型商鋪：店鋪面積在1000 平方米以上

    3、按占有形式分類

    自用商鋪：指商鋪產權人自行使用自己名下的商鋪

    租賃商鋪：產權人將一定時間內的商鋪使用權與承租人交易，取得或分時段取得現金收益；對承租人而言，承租人用現金或分時段的租金付出取得一定時間內的商鋪使用權利。

    轉租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權利人直接建立租賃關系，而是通過轉租人取得使用商鋪的權利，商鋪最終使用人與轉租人發生權利、義務關系。

    4、按權利主體（或按所有制形式）分類國有商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自于國家，即國家擁有的商鋪。

    集體所有的商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自于集體，即集體擁有的商鋪。

    私人所有的商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自于私人，即私人擁有的商鋪。

    經濟成分復合體所擁有的商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自于各種不同經濟成分組成的經濟實體，即多種經濟成分混合體所擁有的商鋪。