2011年房地產經紀人考試房地產經紀概論知識點1

    房地產經紀門店的開設

    一、門店開設的工作程序

    目前在我國，以存量住房經紀業務為主的房地產經紀機構，大多采用有店鋪經營模式。門店是房地產經紀機構承接、開展存量房經紀業務的基層組織和具體場所，是房地產經紀機構企業形象展示的主要窗口。

    開設房地產經紀門店必須充分考慮房地產經紀機構的經營范圍和目標市場定位，以符合房地產經紀機構自身的長遠發展為前提，周密籌劃，合理設置。

    具體而言，一般應按照以下步驟依次進行：

    第一，區域選擇。也就是確定在哪個（或哪些）區域設置門店。首先要確定目標市場，找準服務對象，然后再依據目標市場、服務對象選擇最佳的區域。

    第二，店址選擇。也就是在所確定的城市區域內選擇最佳位置的店鋪。當門店所在區域確定后，必須進行周密的市場調查，對區域內現有的商業網點，包括競爭的門店、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路線、停車位等。進行實地調查。如果區域內有競爭對手，還要深入調查競爭對手的客戶上門量、看房量等指標。

    在市場調查充分完成的前提條件下，一般同一區域應確定若干備選門店（至少不低于兩個），對備選門店的成本、廣告性、客流量、潛在交易量等指標進行對比分析，并在此基礎上測算每個門店的投資回報率，通過權衡選擇最優的門店。

    第三，租賃談判和簽約。選定門店，應及時與門店業主進行談判。通過市場調查及篩選可確保談判具有客觀性及合理性，能切人談判要點和重點。待雙方達成租賃共識，便簽訂正規的租賃合同。

    第四，開業準備。確定門店的具體位置后，需要抓緊時間投資改造、裝修，并擬定切實可行的實施方案，以保證門店開業前的準備工作有條不紊的進行。

    二、門店設置的區域選擇

    1.由于城市內部不同區域存量房市場的客源、房源以及市場狀況均有差異，房地產經紀機構應根據自身的目標市場定位來選擇設置存量房業務門店的具體區域。

    2.具體而言，就是要根據各區域客戶的消費形態、結構，同類型客戶和業主的集中程度，以及房地產產品的存量、戶型、周轉率、價格等與房地產經紀機構目標市場的吻合程度來選擇設置門店的區域。

    對于房地產經紀機構而言，目標區域的選擇是否準確，將直接關系著經營的好壞。

    3.選擇目標區域前，經紀機構首先應對所在城市的存量房市場進行調查和分析。目前中國存量房經紀業務主要在住宅市場開展，調查和分析的指標主要應包括銷售及租賃的成交額比例，銷售及租賃的成交面積比例，成交單位的面積、成交戶型，成交單價與周轉率。從宏觀市場到中觀市場，直至微觀市場進行深入細致的分析研究后，根據房地產經紀機構的目標市場確定最佳區域。

    三、門店的選址

    （一）門店選址的原則

    1.保證充足的客源和房源

    門店必須通過實現客戶與業主交易需求來實現自身的利潤目標。門店應有一定規模的目標客戶，這是保證經營達到一定規模的重要條件。通常情況下，門店的影響力在區域內通常有一個相對集中、穩定的范圍。一般是以門店設定點為圓心，以周圍1000m距離為半徑劃定的范圍作為該區域設定考慮的可輻射市場。

    半徑在500m內的為核心區域，通常門店可在該區域內獲取本門店客戶總數的55％～70％；半徑在500～1000m期間的為中間區域，門店可從中獲取客戶總數的15％～25％；半徑在1000m以外的為外圍區域，門店可從中獲取客戶總數的5％左右。界定區域時，應力求較大的目標市場，以吸引更多的目標客戶，故門店所處位置不能偏離選定區域的核心。

    2.保證良好的展示性

    存量房經紀業務門店不僅是直接承攬存量房經紀業務的場所，還是房地產經紀機構對外展示企業形象的主要窗口，因此選擇店址應盡量保證其有良好的展示性。具體而言，一個好的門店必須具有獨立的門面，而且門面應盡量寬一些。同時，門店前不應有任何遮擋物。

    3.保證順暢的交通和可達性

    門店周圍的交通是否暢通是檢驗店址優良與否的重要標志之一。一般來說，要求與門店有關的街道人流量要大、要集中，交通方便，道路寬闊，車輛進出自由且停車方便，如果鎖定的是高端客戶群的話，這一點便顯得尤為重要。

    4.確保可持續性經營

    門店選址時，必須具有發展眼光，不僅要對目前的市場狀況進行深入的研究，同時對未來的市場發展也要有一個準確的評估和預測。在門店的經營過程中，外部環境的變化是無時不在的，如交通狀況，同行競爭等因素往往會隨時發生變化，所有這些可變的因素最好能在門店創建初期就有所考慮。就門店選址而言，選定的地址應具有一定的商業發展潛力，在該地區具有競爭優勢，以保證在以后一定時期內都是有利可圖的。

    （二）區域調查

    1.房源狀況

    通過對門店選址區域的調查，了解區域內房源狀況。主要包括以下內容：

    （1）區域內業主置業情況，可按初次置業、二次置業、多次置業進行區分。

    （2）區域內業主戶數及結構，包括現有業主的年齡、性別、職業、文化程度等基本情況。

    （3）區域內房屋轉讓率及出租率。這兩個指標將直接影響到區域內市場開拓的潛力。

    2.客源狀況

    客源狀況主要是指客流量，包括現有客流量和潛在客流量，客流量大小是門店經營成功的關鍵因素。通常門店應盡量設置在潛在客流量最多、最集中的地點，以便最大限度吸納客戶。

    對客流量的分析包括多方面的因素：

    （1）客流類型。門店的客流通常分為三種類型，即自身的客流，是指專門為購房或租房而尋求中介的客流；分享客流，指從臨近的競爭對手的客流中獲得的客流；派生客流，指事先沒有購買目標，無意中進店了解相關知識及信息等所形成的客流。

    （2）客流的目的、速度和滯留時間。不同區域客流規模雖可能相同，但其目的、速度、滯留時間存在較大差異，須經過實地調查和分析后，作為門店選址的重要依據。

    （3）競爭因素。同業競爭是不可避免的，同業門店與門店之間的競爭所產生的影響是不可忽視的。所以，在門店選址時必須分析競爭形勢。通常情況下，在開設地點附近如果同業競爭對手眾多，但店鋪經營獨具特色，會吸引一定的客流。與之相反，則要避免與同業門店毗鄰。另外，尋求差異化競爭，也是避免同業競爭的方式之一，隨著房地產市場對專業化程度要求不斷提升，市場細分也是必然的。

    （4）周邊環境。門店周圍有無專業市場，是不是商業集中區域或居民社區人流旺地等因素，都對門店選址有較大的影響。

    3.競爭對手

    首先要對對手進行詳盡的調查，以選定門店的地點為中心，對500m半徑距離內的同業門店的發展狀況、營運狀況進行調查。調查對手的目的是為了了解競爭對手的經營動向，了解競爭對手的服務手段及技巧。一般可以采取觀察法、電話咨詢法、假買法等。找到選擇區域目標客戶群的真實特性，并針對客戶的真正需求，劃定合理的諸如改進服務形象、完善售后服務等經營策略。

    另外，對競爭對手經營效益的分析也是至關重要的工作。如經營成本的估算，成交額估算，各競爭門店所占市場份額的比例，區域市場的潛在成交額及目前市場的飽和程度，介入競爭后可能獲取區域內的市場份額等。