房地產經紀人輔導資料：房地產經濟概論（2）

　　二、房地產經紀直營連鎖與特許加盟連鎖經營模式的比較

　　1.房地產經紀直營連鎖與特許加盟連鎖經營模式雖然都屬于連鎖經營，具有一定的共性，但兩者的差異也是非常明顯的。

　　2.直營連鎖模式的優點是：①由于所有權與經營權的統一，加上直接行政管理的管理制度，這種模式的可控程度高，有利于制度的貫徹執行;②信息搜集范圍擴大，信息利用率高，在房源、客源不斷增加的同時提高了雙方的匹配速度，使得成交比例提高;③對員工的統一培訓和管理，使業務水平提高，客戶信任度增大，競爭能力相應提高，同時，完善的培訓體系和較大的發展空間可以留住很多優秀的房地產經紀人。

　　3.但是，當直營連鎖經營發展到較大規模時，其劣勢就逐漸顯現：由于直營連鎖不僅是經營模式的克隆，還是資本的擴張，每一家連鎖分店的擴充，都是由總店直接投資，在企業發展到一定階段后，容易出現總店資金周轉不靈或虧損的情況，而且在跨區域擴張的時候，還經常出現時間、地域、地方法規、文化等方面的限制，企業發展逐漸緩慢;加上各直營連鎖店的自主權力較少，積極性不高，也不利于企業的長期發展。

　　4.相比之下，特許經營模式在這方面的優勢非常明顯。對于特許人而言，可以不受資金的限制迅速擴張，品牌影響可以迅速擴大;在經紀全球化的趨勢下，可以加快國際發展戰略;可以降低經營費用，集中精力提高企業的管理水平;由于加盟者是自負盈虧，在市場發生變化的情況下，加盟者承擔主要風險，降低了特許者的風險。

　　5.對加盟者而言，特許經營模式解決了他們在資金和經驗上的限制，且加盟，就可以得到一個已被實踐檢驗行之有效的商業模式和經營管理方法，以及一個價值很高的品牌的使用權，還可以得到特許者的指導和幫助，這些都將大大降低加盟者的投資創業風險;由于自主權較多，能夠最大限度地發揮加盟商的積極性、主動性和創新性，有利于企業的長期發展。

　　正是得益于特許加盟連鎖經營模式的上述優勢，特許加盟連鎖經營模式在美國取得了驕人的業績：全美特許加盟連鎖經營房地產經紀機構數量僅占房地產經紀機構總數的30%，但交易額達到了房地產經紀行業總交易額的60%左右。

　　6.但是，特許加盟連鎖經營模式對特許人的管理水平、知識產權保護的制度環境和社會誠信氛圍的有很高的要求。如果特許人沒有一套嚴密、高效的管理制度，或者管理水平的提升跟不上連鎖企業的發展速度時，容易造成整個體系的脫節和分散。

　　另一種情況是，當特許加盟連鎖經營企業進入一個新的環境，如果該環境缺乏保護知識產權的法律、法規體系，或者社會誠信氛圍欠佳，就會出現特許人對加盟者的管理失控，輕則不能收到經營授權的正常收益，重則會由于少數加盟者的不規范經營而損害企業品牌價值。

　　三、房地產經紀機構經營模式的演進

　　1.從主要發達國家(地區)房地產經紀行業發展的歷史來看，早期的房地產經紀活動大多以房地產經紀人員的無固定場所、移動式活動為主，后來逐步出現了固定的經營場所。在臺灣、香港地區，也是房地產經紀行業發展到一定階段才出現的房地產經紀店鋪。

　　2.從中國大陸地區房地產經紀業的發展歷史來看，解放前的房地產經紀活動也無固定場所。

　　3.改革開放以后形成的房地產經紀企業都有了固定的經營場所，其中，以存量房經紀為主的機構，在港臺房地產經紀企業的示范效應下，都采用了有店鋪的經營模式。

　　由于行業形成初期成立的企業絕大多數是小型企業，因而大多采用單店模式。

　　4.此后，隨著房地產市場的發展，一部分房地產經紀機構逐步壯大，從單店模式發展到區域性的小型直營連鎖，即在城市某個區域內設立多個分支機構，進行小規模的連鎖經營。在連鎖經營規模效應的推動下，企業逐漸發展為區域中型、區域大型直營連鎖，甚至是跨區域大型直營連鎖。

　　5.與采用單店模式的房地產經紀機構相比，采用連鎖經營模式的房地產經紀機構更加注重內部管理和品牌宣傳，所提供的經紀服務在專業性、規范性、安全性上都有所提高，更能滿足中、高端客戶的需求。

　　6.近十年來，在我國沿海發達地區的特大城市，房地產經紀服務的對象有兩個變化趨勢：一是購房群體中高收入群體比重加大;二是投資性購房客戶群體增加。

　　因此，房地產經紀連鎖經營模式獲得了良好的市場條件，得以快速發展。目前已出現了擁有500家以上經紀門店的超大型連鎖經營機構。

　　但是，一方面由于我國房地產經紀業發展的區域不平衡性，另一方面也由于房地產經紀服務對象消費偏好的差異性，單店經營模式以其低成本、價格回旋空間大的優勢，在中小城市以及大緘市的低價位房地產市場上占據著主要的市場份額。

　　7.從發達國家的情況看，鑒于特許經營模式的諸多優勢，特許經營模式在20世紀70年代的美國一經出現，便引起了房地產經紀行業的普遍關注和初步發展;

　　但是，進入90年代之后，特許經營模式迅猛發展的同時，由于行業內邊際利潤降低、經紀人數量減少、特許經營劣勢顯現，以及經紀機構所面臨的網絡經濟的沖擊，使美國的房地產經紀機構開始出現了兩極分化的現象：一方面是連鎖經營的大型、超大型房地產經紀機構，另一方面則是為數眾多的采用單店模式甚至單人模式的小型房地產經紀機構。

　　而由于美國房地產經紀行業管理的有效，小型房地產機構在規范性方面并不一定輸于大型機構，而且，得益于房地產經紀行業組織所提供的全行業信息共享資源(MLS系統服務)和全面、系統的在職培訓，小型房地產經紀機構在服務效率、人員素質等方面也并不一定遜色于大型機構。因此，多種經營模式長期并存是必然的趨勢。