2011年房地產經紀人制度與政策輔導：房地產基本制度與政策（5）

　　二、不同業務類型的房地產經紀機構

　　(一)存量房經紀業務為主的房地產經紀機構

　　1.這類機構主要從事存量房，特別是存量住宅的買賣、租賃經紀業務。目前大多采用開設經紀門店的方式，承接個人或機構委托的二手住宅買賣、租賃經紀業務，如21世紀不動產、北京鏈家、上房置換、信義房屋、我愛我家、滿堂紅等。

　　目前這類機構在存量住房交易市場上的參與度較高。據不完全統計，各大城市通過經紀機構成交的存量房普遍約占總量的60%一80%，部分城市高達90%以上。

　　2.目前，存量房經紀業務在房地產經紀行業的業務總量中已占據一半以上。以北京為例，2008年新建商品房、存量房成交量大致持平，其中通過經紀機構成交的比例分別為46%和78%，兩者業務比重約為4：6.從企業數量看，在以存量房經紀業務為主的房地產經紀機構中，存在著大量僅有一兩間門店的小中介，因此目前國內以存量房經紀業務為主的房地產經紀機構遠遠大于以新建商品房經紀業務為主的房地產經紀機構。抽樣調查統計數據顯示，兩者比例大致為7：3。

　　(二)新建商品房經紀業務為主的房地產經紀機構

　　這類機構主要為房地產開發企業提供新建商品房銷售、租賃代理服務。如深圳世聯地產、上海新聯康、上海同策、同致行等。這類機構是我國房地產經紀行業中較早發展起來的機構，但目前在新建商品房市場上，這類機構的市場參與度尚不夠高。2008年，國內新建商品房只有47%是由房地產經紀機構代理銷售。但這一數字較2007年上升6個百分點。同時，由于我國各地房地產市場發展程度不同，對營銷代理企業的專業認可度有所不同，因此在各地商品房銷售中，委托營銷代理企業銷售與房地產開發企業自行銷售的比例有顯著差異。北京、上海、廣州、深圳等一線城市代理比例均接近或超過50%，深圳市場高達84.4%。二三線城市代理比例相對較低，多處于30%～50%之間。

　　(三)策劃、顧問業務為主的房地產經紀機構

　　這類機構的經營業務中，房地產市場分析、房地產投資項目可行性分析、房地產營銷方案策劃等咨詢服務業務占據了很大比例，目前主要是一些境外來中國大陸的房地產服務企業，如戴德梁行、世邦魏理仕、第一太平洋戴維斯、高緯環球等。當然，這些機構通常還有大量的房地產租售代理業務，主要側重于辦公樓、綜合性商業物業和高端住宅，有些機構還有相當規模的物業管理業務。在中國本土的房地產經紀機構中，在20世紀90年代曾有少數以商品房營銷策劃為主的機構，但后來大多與新建商品銷售代理機構融合，目前少有以咨詢業務為主的機構。

　　房地產經紀機構的經營模式

　　一、房地產經紀機構經營模式的概念與類型

　　(一)房地產經紀機構經營模式的概念

　　1.廣義的企業經營模式是指企業根據自己的經營宗旨，為實現企業所確認的價值定位所采取某一類方式方法的總稱，包括企業對自己在產業鏈中所處位置、業務范圍、競爭戰略的選擇。

　　房地產經紀機構在房地產產業鏈中的位置已相對固定，即處于房地產的市場流通環節。而房地產經紀機構的業務范圍可根據房地產的類型分為住宅經紀業務、商業房地產經紀業務，或根據房地產市場的級別分為存量房地產經紀業務、新建商品房經紀業務等。

　　2.這里所講的房地產經紀機構的經營模式，是從非常具體的層面來講的，指房地產經紀機構在業務范圍已確定的情況下，具體承接及開展房地產經紀業務的渠道及其外在表現形式。房地產經紀機構的經營模式與房地產經紀機構自身的業務類型、企業規模、企業地位以及當地的社會、經濟狀況有密切關系。

　　3.根據房地產經紀機構是否有店鋪，可將房地產經紀機構的經營模式分為無店鋪模式和有店鋪模式兩大基本類型;

　　4.根據房地產經紀機構下屬分支機構的數量及分支機構的商業組織形式，可將房地產機構的經營模式分為單店模式、多店模式和連鎖經營模式，其中連鎖經營模式又可根據房地產經紀機構與分支機構的關系分為直營連鎖經營模式和特許加盟連鎖經營模式。

　　5.值得注意的是，單店模式和多店模式中的“店”并不是指“門店”，而是指作為經紀機構經營活動的具體組織單元，它可以是經紀機構下屬的分支機構(以門店或非門店的形式)，也可以是獨立的房地產經紀公司。

　　(二)房地產經紀機構經營模式的類型

　　1.無店鋪經營模式

　　采用無店鋪經營模式的房地產經紀機構并不依靠店鋪來承接業務，而是主要由房地產經紀人員乃至房地產經紀機構的高層管理人員走出自己的企業，直接深入各種場所與潛在客戶接觸來承接業務。是否采取這種經營模式，受多方面因素的影響。

　　首先，客戶類型是一個重要的影響因素。如果提供業務的客戶主要是機構客戶或大宗房地產的業務，這類客戶的數量是有限的，房地產經紀機構沒必要為之專門設立店鋪，也不可能通過店鋪“坐等客來”，而是需要房地產經紀人員主動拜訪潛在客戶，或專程接送潛在客戶到辦公室或其他場所進行洽談。

　　其次，房地產經紀機構所在地的社會經濟特征也是一個關鍵的影響因素。如在美國，房地產經紀業務中最為主要的是存量住房經紀業務，所面向的客戶主要是分散的住宅業主，但房地產經紀機構基本上以無店鋪經營模式為主。

　　房地產經紀機構通常在辦公樓里設置一個辦公室，就可以開展業務了。這一方面是由于美國地廣人稀，大多數街道上都是川流不息的車輛。而且私家車是主要的交通工具，使用公共交通工具的人不多。所以很少有人會無目的地在街道上流連、駐足，房地產經紀機構如果設置“店鋪”就沒有太大的意義。

　　同時，基于美國獨特的職業從業形式——獨立合同制，房地產經紀機構并非房地產經紀業務經營的直接組織者，實質上是為房地產經紀人員提供服務的機構。

　　因為按照美國各州的法律，每一個房地產經紀人的房地產經紀執照都必須在執業經紀人(Bro—ker)——即經紀公司建立者的名下，所簽的所有合同，包括買賣合同、房源代理合同等，必須使用公司的名字，每一份合同均要在公司備案，過戶文件也要備案;客戶支付的傭金也是先到公司的賬戶，然后房地產經紀公司再按與經紀人事先簽訂的合同比例分配給經紀人，實際交易的經紀人不直接經手傭金;如果消費者要起訴獨立經紀人，一般也是起訴公司，公司對手下的經紀人負100%的責任。同一家經紀機構內的每一個房地產經紀人，都是獨立的職業人，各自獨立地獲得與開展業務，沒必要也不可能在同一個店鋪中承接業務。

　　此外，美國房地產經紀行業廣泛采用的MLS系統，使得房地產經紀人員在全行業層面實現了信息的共享，而這是每一個房地產經紀人獲取及開展業務的主要渠道，因此，店鋪也就沒有必要了。

　　目前在我國，采用無店鋪經營模式的主要是以新建商品經紀業務或存量商業房地產租售代理業務為主的房地產經紀機構，它們的客戶主要是機構客戶—房地產開發商、商業房地產業主。