2011年房地經紀人經紀相關知識考點精講（27）
來源：育路教育網發布時間：2011-04-02 08:42:29
育路教育網小編特為大家整理了2011年房地經紀人經紀相關知識考點精講，希望對大家有所幫助，取得一個好的成績！
房地產的定義及分類
房地產項目開發的一般程序
具備組織開發資金能力———————————&9658；自由資金、融資渠道
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投資可行性分析———————————&9658；研究、初步方案、詳細方案
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確定項目———————————&9658；成立項目公司
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前期設計、報建手續———————————&9658；規劃設計、建筑設計、房管部門審批
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組織施工———————————&9658；工程管理、各方協調
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制定營銷策略———————————&9658；市場調研、初步方案、詳細方案、實操方案
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建立銷售體系———————————&9658；組織銷售隊伍、包括招聘、培訓、管理等
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項目銷售過程———————————&9658；內部認購、公開發售、持續銷售、尾盤銷售
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物業管理接管、開發商退出———————————&9658；售后服務、項目交付使用
房地產開發的周期長，投入得資金較高，一般中小得項目起碼也需7-8年，而大型項目則在10年以上，而當中最難把握的就是項目的銷售過程，所以現代房地產開發企業對策劃銷售人員的素質要求也越來越高。
房地產推廣
1、房地產推廣是開發商公開發售市場的全面展開
2、房地產推廣的一般步驟：
前期信息公布——一般新項目推出之前，以新聞報導形式作介紹
內部認購期——可以參觀現場、有意向的客戶可以落誠意預訂，而此時一般未有預售證。
首次公開發售——大范圍廣告宣傳，公開向社會銷售，如較好得樓盤還會采取抽簽或排隊認購的方式。
階段性展銷會——根據不同的組團推廣或不同的時段進行銷售，此時已辦好預售證。
尾盤銷售階段——將剩余單位以特殊策略作掃貨尾行動，如大降價或極優惠首期付款即入住策略。
3、房地產推廣的包裝
（一）現場包裝
售樓部、樣板房、沿途、建筑工地、周邊環境
（二）服務包裝
免費看樓車、免費停車、抽獎活動等。
（三）宣傳包裝
廣告包裝、派發宣傳單張、現場大屏幕介紹等。
房地產推廣途徑
4、廣告宣傳的途徑
報紙廣告——平面廣告、系列報導、新聞報導、夾報。
電視廣告——黃金時段、廣告雜志、公益廣告、新聞采訪。
電臺廣告——黃金時段、新聞消息。
戶外廣告——廣告牌、燈箱、汽車。
網上廣告——網站。
郵寄廣告——小禮品、宣傳單張。
贊助活動——公益廣告、社會性活動，有的會以冠名方式進行。
5、房地產推廣形式
展銷會——一般選每周四至下周一舉行，有現場展銷及異地展銷兩種，通常會配合廣告宣傳。
聯合展銷——一般由政府部門主辦，由多個房地產項目聯合展示，每年大約2-3次。
推廣活動——一般會配合展銷會，有的大型項目會請明星出席。
社區活動——通常為已購業主聯歡，目的是向業主的親戚朋友作宣傳。
巡展活動——配合項目營銷計劃，到周邊地區進行巡回地展示活動。
直銷活動——指直接上門向客戶推介，一般有家訪形式及推銷形式。
房地產廣告的大概內容
6、長期廣告內容
主要反映整個項目的最優勢方面，通常以一個主題語作主要內容，如碧桂園“給你一個五星級的家”，光大花園的“大榕樹下，健康人家”等。新聞載體多為廣告牌、燈箱、汽車等。
7、短期廣告
主要根據各個展銷會的主題而定，新聞載體為報紙廣告、電視廣告、電臺廣告等。其中以報紙廣告為主導，其他廣告為輔助。
報紙廣告分為形象廣告及促銷廣告兩種，一般情況下新項目會先以形象廣告開頭，之后再根據每期推廣內容制作促銷廣告。
8、促銷廣告一般會有以下內容：
促銷主題：如“某區新推出”，“慶祝封頂”，“慶祝交樓”，“現樓發售”等。
促銷時間：如“某月19—22日”，“最后兩日”等。
促銷對象：如“全湖景單位特惠推售”，“十套保留單位一口價銷售”等。
地理位置：多以公園、山水、一級馬路等作為標志物。
限制銷售：如“頭十名送全屋家私電器”，“展銷會期間額外98折”等。
固定資料：如發展商，代理商，電話等。
