2010年房估師經(jīng)營與管理輔導：房地產(chǎn)銷售資料運用

房地產(chǎn)銷售資料運用　　任何一個營銷策略，絕對不可能無往而不勝、放諸四海而皆準，但“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”卻是商場成功的不二法寶。因此，如何運用銷售資料，以達到知已知彼的目的，是項目策劃人員不可或缺的能力。在銷售過程中所搜集的資料如果能適當?shù)貐⒖挤治觯�找出可行、有效的信息用于產(chǎn)品定位，則一定會有助于增加市場致勝的機會。

　　在不動產(chǎn)營銷過程中，客戶資料的運用是最常見的，但懂得將銷售資料巧妙地運用于產(chǎn)品定位的卻是不多。大都因為資料記錄或分類不夠詳細，或是不夠完整，難于發(fā)掘資料的參考價值，或是缺乏運用資料的有效方法。一般而言，最直接的銷售資料大概可區(qū)分為兩大類： 一是來人、來電分析；二是產(chǎn)品反應分析。 

　　在來人、來電分析中，又可細分為區(qū)域分析、年齡分析、面積需求分析、用途分析、職業(yè)分析、購買動機、媒體分析等七大項，這要根據(jù)項目個案的性質(zhì)選擇重要的因素深入分析。例如，如果產(chǎn)品無強烈的購買動機定位，則可從來人來電的購買動機分析中，發(fā)掘市場對該項目的需求動機。 

　　在個案銷售過程中，經(jīng)過媒體廣告訴求，從來人、來電所留下的記錄，可大概歸納出該項目個案的購買年齡層、需求面積大小及對產(chǎn)品的偏好，如樓層、建材設備、環(huán)境偏好等。因此，在歸納分析中，如面積大小需求就可能對該項目的產(chǎn)品定位具有參考價值。另外，根據(jù)參考項目已購客戶的產(chǎn)品需求分析，可發(fā)掘目前的房型、外觀造型、公共設施、建材設備等等的需求情況，這些都是在有限的銷售資料中可找到并可以應用的信息。其次為項目銷售速度及銷售情況分析，也即產(chǎn)品反應分析。來源于考試大。從參考項目在銷售過程中的銷售順序及速度，可發(fā)掘市場需求的量與質(zhì)，尤其是可以從觀察房屋的單價與總價的互動關系，可發(fā)現(xiàn)市場總價或單價的接受區(qū)間，也可看出定位的不同面積大小的房屋的銷售順序，如果再經(jīng)歸納統(tǒng)計，就可發(fā)現(xiàn)銷售房屋面積大小的分布狀態(tài)及滯銷房型，因此該參考項目的需求狀況就可清楚地顯現(xiàn)出來。若與來人來電需求再做比較分析，即可看出一般市場需求與實際購買需求的差距，從而可以預測產(chǎn)品走勢是趨向自用需求市場，還是投資需求市場。 

　　盡管我們可搜集到許多銷售資料，但能全部用于產(chǎn)品定位時參考的并不多，這反映出資料的價值不在于豐富，而在于運用得當。因此在運用時，首先要辨別資料的參考價值，再將銷售資料應用于產(chǎn)品定位的過程，才能使定位結果不至于偏離市場需求。