房地產：房地產營銷中的三十六計（四）

　　第三十一計：美人計
　　此計原意是為用美色誘惑敵人，使之貪圖享受，斗志消沉，再趁機取得勝利。三國演義中，王允巧施計殺董卓當中也應用了“美人計”，利用貂蟬的美色去離間呂布與董卓的關系，最后達到排除異己的目的。該計應用于樓盤策劃中可總結為四個字：誘之以色。這里的“色”不單指色相，而是泛指一切可以吸引消費者的美好事物。所以從對于售樓小姐和售樓先生近似挑選模特般的嚴格要求到售樓處唯美環境的營造以及樓盤廣告在媒體上吸引眼球的平面表現無一不是應用了“美人計”。要注意的是該計要從人類的愛美之心出發，利用健康的、有益的“美”為經濟生產和商業經營服務。
　　第三十二計：空城計
　　該計說的是在三國時期，諸葛亮以2500名士兵巧設空城計，利用司馬懿的疑心，智退20萬大軍的故事。這是處于劣勢中出奇制勝的一種妙計。通常在樓盤策劃中引申后運用為：利用人們“物以稀為貴”的心理，有意顯示樓盤房源緊張，進而刺激消費者的購買行為。例如有的樓盤采用“限時搶購”排順位的方法，開盤時排第一順位的客戶在規定時間沒有成交的，視為自動放棄，然后輪到第二順位。又有如開盤當天采用“先來后到”的排隊購房的方法，趁機渲染樓盤的銷售氣氛以及引來媒體的關注。
　　第三十三計：反間計
　　在商戰中可以引申為在蒙蔽競爭對手的手段中，又順勢利用對方的人員輔助我方的工作，就可以立于不敗之地。現代的經濟市場，從某種角度上講可說是“信息競爭的戰場”。為了在競爭中處于主動地位，一方面要廣泛收集各類信息包括競爭對手的情報；另一方面也應嚴守自己的經營秘密。 例：在一個縣級市里共有5個在售樓盤，其中有個叫“歡樂新居” 的樓盤銷售均價為3000元/㎡，最大折扣可達8折，但其銷售狀況仍然不理想。該樓盤的主要競爭個案為外地開發商，在樓盤價格和產品定位前，該項目負責前期的人員便去政府機關和各售樓處了解情況。當“歡樂新居”的銷售經理從政府有關部門得知該項目的前期人員在調查該市政府的宏觀信息以及樓盤情況時，便頓生一計，設法聯合了這5家在售樓盤在2天內無論接待任何客戶一律按照價格表執行，取消折扣，并表示銷售狀況良好。結果，那個前期人員就得到了錯誤的信息，也影響了決策者對于樓盤產品與價格的定位，給其他樓盤制造了市場機會。“歡樂新居”的銷售經理聯合其他的樓盤利用“反間計”，最終達到自己樓盤順利銷售的目的。
　　第三十四計：苦肉計
　　在樓盤策劃運用此計通常引申為兩種情況，第一種情況應用為對產品進行破壞性的試驗，以博得消費者的信任，從而打開產品的銷路。例如在售樓處現場進行對房屋外墻建材的水滲、冰凍、高溫等破壞性的試驗，讓購房者親眼看到其優良的建材品質，進而對樓盤的品質產生信任感。另一種情況應用于樓盤銷售中，要求置業顧問要給客戶提高較為全面的服務例如大熱天，不怕勞苦，汗流浹背陪著客戶爬樓看房；大冷天凍得嘴唇發紫一趟又一趟陪客戶看房子。這種情況下客戶往往最容易動惻隱之心。
　　第三十五計：連環計
　　連環計是高難度的謀略計策，環環相連，計計相扣，牽一環而動全局，缺一計則前功盡棄。在樓盤的策劃中，決策者要善于運用“連環計”統籌安排，周密部署。一個樓盤的成功銷售需要各方面策略的 “連環”組合來增強其綜合競爭力。房地產代銷業通常沿用的是“4P”理論即產品策略（product）、價格策略（price）、行銷通路策略（place），促銷策略（promotion）來制定行銷組合策略。產品策略是根據市場情況和具體指標來規劃合理的產品、各個產品之間的比例分配的優化組合等最終達到利潤最大化，風險最小化的目的；價格策略是要根據市場和產品制定出合理的價格以及制定未來的調價策略等；行銷通路策略是指在適當的時間，把適當的產品放在適當的銷售場地出售，以利于消費者購買。促銷策略是指運用各種誘因來刺激消費以促成購買行為的一系列促銷活動。
　　第三十六計：走為上
　　此計原意為，在敵強我弱的情況下，為保存自己，主動退卻，待機破敵。在商戰中引申為：市場發生了極其不利的巨大變化，再沒有取勝贏利希望的情況下，作戰略轉移，保存實力，以便東山再起。但是，消費者對于樓盤策劃中的“走為上”是最顧忌的一點，誰都不愿意看到自己大半輩子的積蓄就這樣雞飛蛋打。在樓盤運作中，難免會出現這種情況，來個“三十六計，走為上策”，單留下可憐的小業主們呼天搶地、徒嘆奈何。所以消費者在選擇樓盤的同時也應該了解開發商的信譽度以及資金實力。