房地產估價師經營輔導：房地產促銷概念

　時下，在信息大爆炸、廣告漫天飛、樓盤團團轉的樓市推廣市場中，許多項目的推廣努力往往付諸東流，對于樓盤的銷售促進作用不大。但不說樓盤的策劃推廣能力如何，隨便翻開一張本地的報紙，房地產廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中，面對競爭激烈的眼球爭奪戰，房產商開始琢磨起新鮮的促銷樣式，比如最近北京興濤文化社區正熱熱鬧鬧地在北京幾家主要商場舉辦大型的巡展活動，這種把房展辦進商場的做法不但吸引了眾多市民的眼光，更為有關傳媒增添了報道的材料……一邊是開發商的熱鬧炒做，一邊是市民和媒體的熱情參與，興濤文化社區在眼球爭奪戰中取得了巨大的效益。
　　把房展辦進商場據資料，北京興濤文化社區所舉辦的商場巡展活動包括歌舞、時裝、脫口秀表演及有獎競猜、現場沙盤展示講解、派發樓書、填寫回訪表、社區學校招生活動等項目。這種集欣賞、娛樂、參與和利益于一體的巡展項目組合，對于活躍現場氣氛、傳播樓盤印象并增加銷售機會是十分有益的。
　　把房展辦進商場，房產商需要事先提出一整套的翔實可行的推廣計劃，為自己的樓盤進入商場定位：是舉辦獨家房展還是進行聯合促銷或是兩者兼而有之，是短期的促銷推廣行為還是伴隨著銷售周期的長期推廣……同時，房產商還需要就具體情形對于促銷資源與促銷利益的合理利用有充分的描述，以利于在計劃實行時控制。
　　作為在商場展示樓盤所必須的注意的是，不要一味地在西安的幾家主要商場進行推廣，視商場的"氣勢"而為之。重要的是，要充分考慮你的樓盤的推廣定位并結合具體商場的具體客戶群，如果兩者之間有很好的吻合性，你方可盡力去實施。就目前西安的商場情形來看，幾家著名的大型商場大多聚集在城內，城區東西南北則分布著許多賣場超市，如何選定具體進行促銷的場所，無論是商場或賣場超市，開發商都應慎重。因為一旦在具體進行促銷推廣的地點決策上發生失誤，你所獲得的營銷效果將會大打折扣。
　　房展辦進商場的利弊據分析，這種把房展辦進商場的做法有以下好處：
　　一是觀念上的主動性有助于增加銷售機會。與其坐等客戶上門，不如主動出擊，以賺取更多的知名效益和銷售效益。走出去所獲得的銷售幾率遠比呆在售樓部要高得多。
　　二是項目推廣的單一性有助于減少競爭威脅，提高效益。無論是在媒體發布廣告或參與集中交易的房展會，即使是自家的售樓部周圍也往往有一些競爭樓盤存在，這種交易與信息溝通環境由于面臨眾多的競爭威脅，因此其推廣效益難以發揮到極至，并且其推廣效果也不容易控制。但由一家開發商在商場里舉辦獨家房展，所獲得的將是獨家的推廣效益，面對的競爭威脅相應減少，從而有助于營銷效益的發揮。
　　三是推廣費用較低，有助于節省企業營銷資源。相對于開發商經常成百上千萬的營銷預算而言，這種推廣費用少得可憐。推廣成本的低廉，能讓開發商在很大程度上進行一些回報觀眾的促銷利益活動，這種活動有利于加深樓盤項目對于受眾的印象和美譽，發揮樓盤推廣的綜合效益。
　　四是樓盤推廣對象與商場客戶對象的有機結合能使房產商的推廣定位更加明確。同時若能同時實現房產商與商場的聯合促銷推廣，對于聯合雙方的效益都是較為有利的。
　　五是選擇公眾所經常面對的商場，對于刺激客戶的信心極為有利。一些項目由于在刺激并利誘客戶的購房信心上缺乏有效手段，因此常常使銷售行為半途而廢，如果能借助商場來刺激客戶的信心，對于銷售是比較有利的。
　　但是，我們在把房展辦進商場時也存在一些需要著力考慮的問題：比如在商場內部舉行房展，往往會由于空間的限制而使展示效益不能發揮到極至，而且在與商場合作時，可能會受到商場方面出于顧客安全與購物舒適的角度而所做的或多或少的限制；商場購物人流的影響；目標群體更為細致劃分的影響；在現場如何促成交易以及如何讓目標客戶到售樓現場的控制手段等等。
　　從更精確的意義上講，把房展辦進商場，如果從促進售樓交易的角度出發，適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤及企業與市場關系的角度出發，較為適合于中長期的展示推廣。在適應的樓盤方面，普通住宅、公寓別墅、辦公樓、商場商鋪等都適合運用，關鍵在于樓盤定位與商場定位的吻合程度因素。
　　需注意的是，目前在西安要與某些大型商場達成一致售樓的協議較為困難，但這并不影響在商場或購物中心，或超市或賣場舉辦獨家房展的可行性，據調查了解，這種可能性在一些商場、超市都會存在，關鍵就在于你的策略運用以及實施手段了。