王強(qiáng)急切的說(shuō)。電話那頭的孫總深深的嘆了一口氣說(shuō)“公司已經(jīng)決定，任免通知馬上就要發(fā)了。”王強(qiáng)絕望的放下電話跌坐在椅子上，眼前浮現(xiàn)出九個(gè)月來(lái)自己走過(guò)的路，九個(gè)月前被任命為A公司安徽分公司總經(jīng)理的情景仿佛就在昨天，記得那天從主管營(yíng)銷(xiāo)的吳總裁手中接過(guò)“銷(xiāo)售標(biāo)兵”的獎(jiǎng)杯和任命書(shū)時(shí)，吳總語(yǔ)重心長(zhǎng)的叮嚀：“好好干，有困難找我”，想起這些情景和這九個(gè)月的辛苦王強(qiáng)的眼淚在心里翻涌。而那頭掛了電話的孫總也是一臉的沉重，呆了一分多鐘就沖到吳總辦公室，還沒(méi)有坐穩(wěn)就對(duì)吳總說(shuō)：“王強(qiáng)的事情還能不能考慮一下？好的銷(xiāo)售人才不好找，如果因?yàn)楸敬纬返羲�總�?jīng)理的職務(wù)，就失去這樣一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才太可惜了！看我們是不是可以給他掛一個(gè)虛職發(fā)揮他的特長(zhǎng)給予較好的薪酬呢？”辦公桌后邊的吳總縮了縮身子“是啊，我想留住這樣的人可是公司目前還沒(méi)有這樣的制度，何況在三個(gè)月前我就讓你跟他溝通過(guò)，做分公司總經(jīng)理的重點(diǎn)工作是管理好整個(gè)分公司，而不是靠自己做業(yè)績(jī)，可事實(shí)證明他是真的不適合做管理，但如果免了總經(jīng)理職務(wù)再讓他去做區(qū)域經(jīng)理，他面子上過(guò)不去肯定會(huì)離職的，我們目前也沒(méi)有更好的辦法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，王強(qiáng)也不是第一個(gè)這樣流失的人才了”吳總也是一臉的無(wú)奈。孫總聽(tīng)完后嘆息一聲便退出了吳總的辦公室。
　　孫總雖然盡力想挽留王強(qiáng)在A公司繼續(xù)業(yè)務(wù)生涯，但記得誰(shuí)說(shuō)過(guò)：“很多事情發(fā)生了就回不去了”，上次跟孫總聊起這事的時(shí)候，他說(shuō)假如當(dāng)初給王強(qiáng)的是一條營(yíng)銷(xiāo)專家的路線是不是情況就完全不同了呢？時(shí)過(guò)境遷孫總的惋惜之情依然不溢言表，真可謂天下誰(shuí)不痛苦？這就不得不讓我們回到王強(qiáng)的故事中來(lái)，看看誰(shuí)是這個(gè)結(jié)局的受害者？
　　王強(qiáng)01年從H公司跳槽進(jìn)A公司的時(shí)候，就暗下決心三年內(nèi)一定要在營(yíng)銷(xiāo)的崗位上發(fā)生質(zhì)的飛躍。在杭州區(qū)域?qū)W習(xí)期間不管任何工作都搶著干，與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)帳、布置賣(mài)場(chǎng)甚至送貨，功夫不負(fù)有心人一個(gè)月后便得到了任寧波區(qū)域任業(yè)務(wù)經(jīng)理的機(jī)會(huì)，剛?cè)�寧波市�?chǎng)的時(shí)候A公司的銷(xiāo)售可以用艱難掙扎來(lái)形容，代理商沒(méi)有信心、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍基本都是新人、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)混亂等造成A公司在寧波區(qū)域的銷(xiāo)售排名一直停滯排不上名次，王強(qiáng)終日浸淫在市場(chǎng)，絞盡腦汁還幾乎跑斷雙腿使寧波市場(chǎng)的銷(xiāo)售慢慢走向了正軌，經(jīng)過(guò)兩年的不懈努力將A公司在寧波區(qū)域的銷(xiāo)售額變成了排名前兩位，將這樣一個(gè)“困難戶”市場(chǎng)變成了標(biāo)竿市場(chǎng)，自然也獲得了公司上下領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，這才有了王強(qiáng)登上04年度領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)的一幕。“力爭(zhēng)在一年時(shí)間將安徽分公司打造成一支戰(zhàn)必勝、攻必克的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，突破A公司在安徽省一直排名四五位的尷尬境地成為毫無(wú)爭(zhēng)議的前三甲。”這是王強(qiáng)在獲獎(jiǎng)當(dāng)天在吳總面前立下的軍令狀。出任安徽分公司總經(jīng)理第一天，王強(qiáng)就開(kāi)始馬不停蹄的拜訪客戶，短短一周時(shí)間就走遍了安徽的所有二級(jí)市場(chǎng)和重點(diǎn)三級(jí)市場(chǎng)，可謂是日夜兼程，開(kāi)車(chē)的老張開(kāi)玩笑說(shuō)：“在這樣跑下去，車(chē)子要罷工了！”分公司人員一看新來(lái)的王總?cè)绱似疵�，私下議論說(shuō)：“看來(lái)這個(gè)家伙還不錯(cuò)，起碼工作很認(rèn)真，就不知道是不是因?yàn)閯倎?lái)做給我們看的？”了解了市場(chǎng)的基本情況之后王強(qiáng)召開(kāi)了分公司業(yè)務(wù)會(huì)議，在會(huì)上王強(qiáng)對(duì)每一個(gè)區(qū)域他看到的問(wèn)題進(jìn)行了陳述然后就要求每一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)經(jīng)理提出解決的方案，在這之前王強(qiáng)并沒(méi)有把他看到的問(wèn)題與各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行深入溝通。會(huì)議結(jié)束后業(yè)務(wù)經(jīng)理們?cè)谒降拖伦h論開(kāi)了，“他的意思是說(shuō)我們做的不好了，才來(lái)了幾天啊！有我們了解市場(chǎng)嗎？聽(tīng)說(shuō)他是一個(gè)業(yè)務(wù)高手我們到要看看他有多大能耐。”一周后王強(qiáng)發(fā)現(xiàn)他分配的任務(wù)并沒(méi)有人切實(shí)去落實(shí)，當(dāng)問(wèn)題具體的時(shí)候業(yè)務(wù)經(jīng)理們的回答確驚人的相似，答案無(wú)一例外是“正在落實(shí)中”但以多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)王強(qiáng)一眼就能看出手下在忽悠他。王強(qiáng)心想“在業(yè)務(wù)上得讓這群人服氣，他們才會(huì)乖乖聽(tīng)我的。”恰逢業(yè)務(wù)員小馬區(qū)域的批發(fā)商因去年的獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題嚴(yán)重影響了目前的合作，于是王強(qiáng)出馬搞定了此批發(fā)商，小馬不僅沒(méi)有感激還向其他同事抱怨說(shuō)：“本來(lái)他綜合市場(chǎng)來(lái)考慮就打算乘機(jī)換批發(fā)商的，這樣一來(lái)批發(fā)商換不成了這個(gè)區(qū)域要想做大的想法也就比較難于實(shí)現(xiàn)了。”緊接著又解決了小李應(yīng)收帳款的問(wèn)題，王強(qiáng)慢慢的變成了救火隊(duì)員，整天忙的不可開(kāi)交，好像每一個(gè)業(yè)務(wù)員都需要他的幫助，三個(gè)月下來(lái)安徽分公司的業(yè)績(jī)不進(jìn)反退，王強(qiáng)召開(kāi)了緊急會(huì)議，在會(huì)上王強(qiáng)說(shuō)道：“在來(lái)安徽分公司之前聽(tīng)說(shuō)這里的團(tuán)隊(duì)非常棒，可來(lái)了之后才知道這些都是謠傳。”并宣布了許多管理?xiàng)l例，但收效甚微，王強(qiáng)感覺(jué)到心有余而力不足。但他認(rèn)為這些都是因?yàn)楣芾碇贫炔粔驀?yán)格造成的，正籌劃著加強(qiáng)管理的鞭子功能時(shí)，王強(qiáng)被公司宣布下課，這一天恰好是他任總經(jīng)理九個(gè)月期滿。還記得他當(dāng)晚喝醉酒后給筆者電話，述說(shuō)他自己的委屈，他說(shuō)“在當(dāng)總經(jīng)理期間感覺(jué)自己是拼了命的在工作，比自己做業(yè)務(wù)的時(shí)候辛苦了數(shù)倍，可為何管人就這么難呢？”
　　王強(qiáng)痛苦自不再說(shuō)。反過(guò)來(lái)看作為領(lǐng)導(dǎo)的孫總說(shuō)了這樣一段話：“王強(qiáng)的失敗也是自己的失敗，王強(qiáng)沒(méi)有做好管理而失敗，自己沒(méi)有用好王強(qiáng)而失敗，雖然一個(gè)離職一個(gè)繼續(xù)位居營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，但失敗的內(nèi)涵并沒(méi)有區(qū)別。”也因?yàn)橥鯊?qiáng)事件的沖擊立志在一年時(shí)間之內(nèi)解決銷(xiāo)售人才職業(yè)通路的合理規(guī)劃問(wèn)題。
　　王強(qiáng)事件只是再一次刺痛了孫總管理的神經(jīng)，拿起筆在王強(qiáng)的辭職報(bào)告上簽下名的那一刻他對(duì)自己說(shuō)：“在一年時(shí)間內(nèi)一定的從系統(tǒng)上解決這個(gè)問(wèn)題，建立一個(gè)多樣的實(shí)用的銷(xiāo)售人員職業(yè)通道。”筆者對(duì)面的孫總端起咖啡喝了一口臉上浮現(xiàn)出一縷智者的光芒，說(shuō)你：“知道嗎？就業(yè)務(wù)人員職業(yè)通路存在的問(wèn)題我與40位以上的高層管理人員進(jìn)行了溝通，查閱了管理方面的資料，參加了12天的培訓(xùn)，向15個(gè)專家請(qǐng)教并討論，有意思的是發(fā)現(xiàn)受這個(gè)問(wèn)題困擾的管理者占的比例高的超出了我的預(yù)期。”說(shuō)完這句話孫總不失幽默的補(bǔ)充了一句“天下幸福的人都是相同的，不幸的人確各有各的不幸。”
　　孫總調(diào)研的結(jié)果揭示了出了問(wèn)題在于“事實(shí)上絕大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)都是從銷(xiāo)售精英中產(chǎn)生的，但管理與銷(xiāo)售是完全不同的，當(dāng)銷(xiāo)售精英成為管理者之后讓無(wú)數(shù)管理者頭疼的事情發(fā)生了：銷(xiāo)售精英如果不具備管理才能而成為銷(xiāo)售管理者的，不僅無(wú)法發(fā)揮管理的功能還為公司損失了一個(gè)銷(xiāo)售人才。反之如果不給銷(xiāo)售精英以晉升的機(jī)會(huì)也同樣會(huì)失去一個(gè)銷(xiāo)售人才。幾乎每一家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都在說(shuō)：好的銷(xiāo)售人才難找！，如何有效識(shí)別銷(xiāo)售精英是否具有管理能力？讓有管理能力的成為管理者，讓沒(méi)有管理能力的銷(xiāo)售精英繼續(xù)在銷(xiāo)售的崗位上深入發(fā)揮自身能量，從而成為一個(gè)銷(xiāo)售的專業(yè)人才。”筆者已經(jīng)急不可耐的想知道孫總的解決辦法，在筆者工作的過(guò)程中也被這樣的問(wèn)題困擾過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間。可孫總偏在這個(gè)時(shí)候賣(mài)了關(guān)子講了一個(gè)故事“一家世界500強(qiáng)企業(yè)招聘職員，面試時(shí)主考官問(wèn)了這樣一道算術(shù)題：10減1等于多少？應(yīng)試者有充滿智慧的回答”10減1等于9，就是消費(fèi)；10減1等于12，那是經(jīng)營(yíng)；10減1等于15，那是貿(mào)易；10減1等于20，那是金融；10減1等于100，那就是賄賂。“只有一個(gè)應(yīng)試者回答等于9，還有點(diǎn)猶猶豫豫。主考官問(wèn)他為什么，這位應(yīng)試者說(shuō)：”我怕照實(shí)說(shuō)，會(huì)顯得自己很愚蠢，智商低。“結(jié)果這個(gè)”愚蠢“的應(yīng)試者被錄取了。事后有人問(wèn)主考官為什么會(huì)出這道題。主考官說(shuō)，我們公司的宗旨就是”不要把復(fù)雜的問(wèn)題看得過(guò)于簡(jiǎn)單，也不要把簡(jiǎn)單的問(wèn)題看得過(guò)于復(fù)雜“。故事講完后孫總哈哈大笑起來(lái)說(shuō)：”開(kāi)始的時(shí)候我就是那些自作聰明的面世者將問(wèn)題看得過(guò)于復(fù)雜了。“
　　在座的幾個(gè)同仁一臉期待的看著孫總，而孫總則拿出了一支筆和一個(gè)本子開(kāi)始畫(huà)起來(lái)，幾分鐘之后孫總拿出了下面這個(gè)圖，孫總他給這個(gè)圖取得名字是“同點(diǎn)分級(jí)晉升模型”，是專門(mén)解決營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)通路的方法。
　　你看這個(gè)是不是很簡(jiǎn)單？說(shuō)話孫總開(kāi)始介紹這個(gè)工具：這個(gè)模型最大的好處就是把專業(yè)線和管理線分開(kāi)來(lái)設(shè)計(jì)的，當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理中A和B業(yè)績(jī)突出，給兩個(gè)人三個(gè)月的時(shí)間給予代經(jīng)理的職務(wù)并將他們?cè)�有的市�?chǎng)范圍擴(kuò)大化同時(shí)給予2－4個(gè)業(yè)務(wù)代表讓其管理。在三個(gè)月的時(shí)間完全可以看出來(lái)那個(gè)人具有管理能力，如A在這個(gè)時(shí)間內(nèi)能很好的調(diào)動(dòng)下屬的積極性，并能與下屬一起完成整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)，而D確在這個(gè)期間出現(xiàn)下屬不聽(tīng)指揮，3－5個(gè)人的戰(zhàn)斗小組各自活動(dòng)，對(duì)D還有諸多不滿，這起碼說(shuō)明D不能很快的成為一個(gè)管理人員。在這個(gè)過(guò)程中需要注意的是在發(fā)現(xiàn)D的問(wèn)題之后，要不斷制造一些問(wèn)題讓其感覺(jué)管理的難度并引導(dǎo)其選擇放棄做管理，如成為三星銷(xiāo)售人員直接屬于高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)管理，享受相當(dāng)于管理者崗位的薪酬或者是略高于管理者崗位的薪酬。在發(fā)現(xiàn)A具有良好的管理基礎(chǔ)時(shí)應(yīng)給予鼓勵(lì)并不斷的在方法上給予指導(dǎo)，讓其帶領(lǐng)更多的人給予更大的壓力，成為管理人才。這個(gè)模型的最大優(yōu)勢(shì)在于開(kāi)始的時(shí)候能給予銷(xiāo)售精英公平的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，到第二個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候因勢(shì)利導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)真正的人盡其材。在執(zhí)行的過(guò)程中分公司總經(jīng)理是最重要的環(huán)節(jié)，需要總部對(duì)分公司總經(jīng)理的人才使用情況納入績(jī)效考核，這樣才能形成一個(gè)可執(zhí)行的良性循環(huán)體系。孫總邊講邊畫(huà)，讓像我一樣聽(tīng)的人對(duì)這個(gè)模型越來(lái)越有了清楚的認(rèn)識(shí)，之后坐在角落里一直沒(méi)有說(shuō)話的老周提出了關(guān)于這個(gè)模型中執(zhí)行起來(lái)最大的兩個(gè)難點(diǎn)。
　　1、 如何在代理階段做好鑒別工作？
　　2、 做好鑒別之后如何進(jìn)行引導(dǎo)？
　　孫總笑笑說(shuō)：“當(dāng)然任何一個(gè)管理的方法都是需要一個(gè)系統(tǒng)的支持，任何問(wèn)題的存在也不是單一的。在這個(gè)模型剛設(shè)計(jì)出來(lái)進(jìn)行論證的時(shí)候，很多人都提出了這兩個(gè)問(wèn)題，解決好這兩個(gè)問(wèn)題確實(shí)是整個(gè)模型運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)。在剛開(kāi)始執(zhí)行的時(shí)候確實(shí)發(fā)現(xiàn)分公司領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有很好的人才意識(shí)，所以變成走形勢(shì)，后來(lái)經(jīng)過(guò)反復(fù)培訓(xùn)之后，由我直接牽頭負(fù)責(zé)項(xiàng)目落實(shí)情況的考核，公司有每一個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)信息，在季度的多項(xiàng)考評(píng)中都合格的將被系統(tǒng)篩選出來(lái)，三個(gè)季度審核一次，對(duì)于表現(xiàn)好的納入公司‘精英訓(xùn)練營(yíng)’接收系統(tǒng)的培訓(xùn)，然后給予掛職管理的機(jī)會(huì)。在這個(gè)期間因?yàn)槊看味际菐讉�(gè)人同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)所以都會(huì)拿出看家本領(lǐng)，這個(gè)階段不僅能看出一個(gè)人的能力傾向更加能看出一個(gè)人在競(jìng)爭(zhēng)中的素質(zhì)體現(xiàn)。”現(xiàn)在來(lái)談?wù)劦诙�個(gè)問(wèn)題，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我舉一個(gè)例子給大家聽(tīng)。06年從二月份實(shí)施這個(gè)管理辦法開(kāi)始，到了八月底經(jīng)過(guò)考核后有業(yè)務(wù)人員小余和小周在脫穎而出，而且兩個(gè)人同屬于江蘇分公司，于是讓小余負(fù)責(zé)蘇北配備三個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，小周負(fù)責(zé)蘇南區(qū)域配備三個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，在兩個(gè)月之后發(fā)現(xiàn)小周的團(tuán)隊(duì)非常的活躍業(yè)績(jī)完成也不錯(cuò)，而小余的團(tuán)隊(duì)確實(shí)各自為政，諸多抱怨，我要求江蘇分公司總經(jīng)理重點(diǎn)根據(jù)小余，首先是鼓勵(lì)并給予指導(dǎo)，兩個(gè)月之后跟小余的團(tuán)隊(duì)成員交流情況并沒(méi)有得到任何改善，都反應(yīng)小余的業(yè)務(wù)能力確實(shí)不錯(cuò)也很辛苦，但就是讓大家覺(jué)得不開(kāi)心，在與小余溝通的過(guò)程中他也對(duì)團(tuán)隊(duì)成員流露出了不滿意，轉(zhuǎn)而跟他溝通業(yè)務(wù)的事情發(fā)現(xiàn)他恢復(fù)了往日的風(fēng)采。“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”要想讓小余自動(dòng)放棄作為管理者的道路肯定是比較困難的，這個(gè)時(shí)候分公司總經(jīng)理需要制造壓力因勢(shì)利導(dǎo)讓其選擇走專業(yè)路線，比如當(dāng)時(shí)江蘇分公司的宋總經(jīng)理在發(fā)現(xiàn)小余暫時(shí)還不具備管理能力的時(shí)候，隔三差五找小余談心核心都圍繞在他管理不力造成的問(wèn)題，在第五次談話的時(shí)候小余終于忍不住說(shuō)“我不管了，還是讓我只做業(yè)務(wù)吧！”這算是成功實(shí)現(xiàn)了分級(jí)發(fā)展，但核心的是公司體系必須支持專業(yè)路線和管理路線的薪酬差異不大。
　　聽(tīng)了孫總這些話，在座的人都有發(fā)出了“聽(tīng)君一席話勝讀十年書(shū)”的感慨。當(dāng)我表示要把這個(gè)案例寫(xiě)出來(lái)的時(shí)候，孫總表示很樂(lè)意，希望能給更多的管理者一些啟示。