09年自考現代談判學復習資料第四章

    7、談判班子理想人數是何要求？

    英國談判專家比爾。斯科特認為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判

    8、談判領導人的主要指責？

    （1）挑選調換人員，做好內部分工 （2）親自負責制定妥善的談判計劃 （3）作為主談人參與具體交流磋商

    （4）協調談判班子成員的分歧意見（5）安排召開小結會議或決定休會 （6）對讓步的條款，幅度做出抉擇

    （7）代表本方組織與對方簽訂契約（8）做好與本方上級的請示與匯報

    9、談判助手的主要指責？

    （1）與主談人和其他助手密切配合，對主談的發言給予補充

    （2）密切關注談判局勢，及時向主談人提出解決問題的建議

    （3）擔任談判小組的組長，與對方就某些具體議題進行洽談

    （4）協助談判領導人審閱和修改草擬的談判文書的有關條款

    10、翻譯人員的主要指責是什么？

    （1）翻譯對方發言的內容應當力求準確無誤    （2）翻譯本方發言的內容應當加以斟酌和潤色

    （3）直接與對方洽談，挽救本方人員發言失誤   （4）認真審核校對外文起草的談判文本或合同

    11、專業人員有哪些主要指責？

    （1）法律人員：（A）確認談判對方組織的法人地位（B）監督談判按照相關的法律進行

    （C）按照相關的法律審核談判文件

    （2）技術人員：（A）就自己分擔的技術問題與對方直接洽談   （B）就與技術相關的問題向主談人提出建議

    （C）監督相關技術的權益歸屬是否符合規定   （D）對文件中的相關技術條款進行審核把關

    （3）經濟人員：（A）掌握本次談判項目的總體財務情況       （B）了解談判對方在利益方面的期望值

    （C）分析計算實現談判方案應得的收益       （D）向領導人提供財務方面的合理建議

    （E）在簽約前提出對合同的財務分析表

    12、記錄人員的主要指責是什么？

    （1）雙方發言人的姓名   （2）發言中提出的條件   （3）發言中達成的協議

    （4）雙方爭論的焦點     （5）雙方約定的事項     （6）對方的表情動作

    13、代理人的基本特點是什么？

    （1）熟悉談判業務，具備與談判內容相關的專業特長  （2）具有實踐經驗，善于言談，思維敏捷，隨機應變

    （3）代理人或其所屬智囊服務機構具有一定社會影響 （4）多數屬于高級知識分子，相對來說比較誠實可靠

    （5）便于利用談判形勢，機動靈活的表示贊同或推托

    14、代理人的主要指責？

    （1）熟悉受托的談判業務，能夠為委托人盡力處理談判事務

    （2）向委托人提供對方談判人員或者與談判相關的情報資料

    （3）向委托人提供與談判內容相關的法律，稅務方面的咨詢

    （4）無論談判是否順利，都應當堅持立場為委托人出謀劃策

    （5）關鍵時刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判成功

    15、談判人員如何相互配合？

    （1）應當以首席談判代表為核心，必須服從其領導、指揮和決策

    （2）所有成員都應當具有強烈的取勝信心、競爭觀念和整體意識

    （3）所有成員都必須牢記目標、任務和策略，為實現目標而努力

    （4）每個成員必須明確職責，既要各司其職，更需要相互配合

    （5）成員之間如有意見分歧，應內部協調解決，絕不能暴露給對方

    （6）某人發言時，其他人應注意傾聽并采取適當的方式加以肯定

    16、談判人員的內部管理包括哪些內容？

    （1）確立競爭意識（2）制定責任制度（3）制定總體目標（4）制定溝通原則

    17、組建談判班子應遵循哪些原則？

    （1）談判人員應當少而精：（A）保證談判班子的工作效率（B）適合管理指揮的有效幅度

    （C）滿足談判需要的專業知識（D）適時調換談判班子的成員

    （E）將成員分成專業談判小組

    （2）談判班子的人員配備：（A）談判領導人或主談人（B）主談人的助手和翻譯

    （C）具有專業特長的人員（D）談判必需的工作人員