09年自考現代談判學復習資料第六章

    （4）對方若運用陰謀詭計，則可以在運用原則的基礎上采取以牙還牙的對策，識破并揭露對方

    6、簡述斯科特的談判技巧理論？

    （1）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設性的一種積極的談判方法。

    （2）皆大歡喜的方法，是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結果為目的的談判方針

    （3）以戰取勝的方法，是以戰勝對方為最終目的的談判方針

    7、溫克勒實力談判提出的十大原則？

    （1）不輕易給對方討價還價的余地   （2）避免倉促談判          （3）以給對方滿足感來吸引對方

    （4）展示實力不宜操之過急         （5）善于運用競爭的作用    （6）留有余地

    （7）有效地運用信息               （8）多聽、多問、少說      （9）不斷涉及對方所希望達到的目標

    （10）設法讓對方從一開始就認可你的高目標

    8、馬什把談判結構分成哪六個階段？

    （1）談判準備階段      （2）談判開始階段      （3）談判過渡階段（對談判開始階段的問題、總結）

    （4）實質性談判階段    （5）交易明確階段      （5）談判結果階段