2010年咨詢師項(xiàng)目政策分析與評(píng)價(jià)考點(diǎn)復(fù)習(xí)資料（6）

第三節(jié)　營(yíng)銷策略研究

一、營(yíng)銷策略研究的前提——產(chǎn)品生命周期分析（生命周期理論）

※產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段：1、孕育階段（導(dǎo)入期）；2、發(fā)展階段（成長(zhǎng)期）；3、成熟階段（成熟期）；4、衰退階段（衰退期）

※應(yīng)根據(jù)不同生命周期的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力分析結(jié)果研究確定營(yíng)銷策略。

二、營(yíng)銷策略研究

（※市場(chǎng)銷售以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)和回歸點(diǎn)——研究消費(fèi)者行為）

研究項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)銷售份額在營(yíng)銷方面應(yīng)該采取的策略。

營(yíng)銷策略分析包括：1、銷售方式；2、銷售渠道；3、銷售網(wǎng)點(diǎn)；4、價(jià)格定位；5、宣傳手段；6、結(jié)算方式；7、售后服務(wù)等。

※4p營(yíng)銷戰(zhàn)略：1、場(chǎng)探查2、市場(chǎng)細(xì)分3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇4、企業(yè)市場(chǎng)形象定位

※6p營(yíng)銷策略：1、品策略組合；2、渠道策略組合；3、價(jià)格策略組合；4、促銷策略組合；5、公共關(guān)系組合；6、政治力量組合。

※消費(fèi)者行為的五個(gè)階段：

1、生成消費(fèi)需求：了解需求涉及需求層次理論、深層心理學(xué)等；

2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)：如求美、求新、求廉等；

3、收集商品信息：如經(jīng)驗(yàn)、相關(guān)團(tuán)體、傳媒廣告等；

4、評(píng)價(jià)待購(gòu)商品：如產(chǎn)品價(jià)格、效用、商標(biāo)知名度等；

5、購(gòu)買決策：受自身因素、他人態(tài)度、意外情況等影響。