09年自考現代談判學復習資料第十一章

    第十一章　談判實踐的國別比較

    一、名詞解釋

    1、談判風格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現出來的、與其傳統文化密切相關的談判思想。

    2、一攬子交易：是指洽談某一項目時，將（設計、開發、生產、銷售、形象、信譽、素質、實力、交易條件以及公共關系狀況等）一系列問題放到一起而形成的方案。

    二、選擇題

    1、文化習俗對談判決策的影響是思維方式的差異決定的。

    2、英國人認為中國人的談判風格是顧面子、具有專門知識、對西方人不信任。

    3、交談中要注意四方面的禁忌：舉止忌、談話忌、語氣忌、禮遇忌。

    三、簡答題

    1、試論文化習俗對談判的影響。

    （1）文化習俗影響談判決策（2）文化習俗影響談判方式（3）文化習俗影響談判態度

    （4）文化習俗影響談判效率（5）文化習俗影響談判群體

    2、談判風格含義包含哪些內容？

    談判風格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現出來的、與其傳統文化密切相關的談判思想。

    （1）談判風格是在談判場合、談判活動中表現出來的特點

    （2）談判風格是對談判人員文化積淀的折射和反映

    （3）不同國家或地區的談判人員有著明顯不同的談判風格

    （4）談判風格的形成原因是具有一致性，被同一國家或地區的談判人員所認同

    3、簡述美國人的談判風格？

    （1）干脆利落，毫不含糊（2）雷厲風行，重視效率（3）追求實利，不講情面

    （4）喜歡采用一攬子交易（5）重視合同，以法為據（6）充滿自信，善于競爭

    4、簡述日本人的談判風格？

    （1）以禮求讓，顧全情面（2）強調等級，重視地位（3）慎重決策，集體參與

    （4）耐心十足，婉轉圓滑（5）精于商務，以柔克剛（6）輕視法律，重視履約

    5、簡述英國人的談判風格？

    （1）言行穩重，重視友誼（2）自信心強，靈活性差（3）崇尚守時，講究效率（4）忌談政治，宜談天氣

    6、簡述德國人的談判風格？

    （1）準備充分，嚴謹周密（2）認真負責，講究效率（3）自信執著，堅持己見（4）崇尚契約，嚴守信用

    7、簡述法國人的談判風格？

    （1）堅持使用法語談判（2）偏愛采用橫向談判（3）重視友誼，富有情趣（4）強調個人，輕視集體

    （5）急于簽約，常常反悔

    8、簡述韓國人的談判風格？

    （1）準備充分，注重禮儀（2）注重技巧，直言不諱（3）重視關系，輕視契約

    9、簡述俄羅斯人的談判風格？

    （1）固守傳統，缺乏靈活（2）節奏緩慢，效率低下（3）注重禮儀，長于策略

    10、簡述談判中饋贈的禮儀與禁忌

    談判活動中的饋贈禮品，主要時為了聯絡感情，增強友誼，促進談判進展。

    （1）了解風俗習慣：西方人忌諱棕色物品，棕色視為邪惡兇喪之色；日本人認為綠色為不祥之兆，不喜歡有狐貍圖案的禮品

    （2）突出民族特色：我國談判人員向外方人員饋贈時最好選擇有中國特色的禮品，如景泰藍、絲綢金秀等，不宜過于昂貴，否則對方認為是賄賂，引起對方的疑慮于戒備

    （3）注意時間場合：法國人下次重逢贈禮，英國人在晚餐后或看完戲后贈禮，我國是在別離前贈禮

    （4）講究贈受方式：我國不講究包裝，不當面拆禮物，西方人及日本人注重包裝，西方人當面拆禮物，并表示贊賞

    11、外國人認為中國人在談判中的特點和對策是什么？

    特點：

    （1）自尊心強，愛面子，歷史感強（2）談判時政策性原則性強，靈活性差

    （3）謹慎多疑，條件苛刻，“防人之心不可無”（4）重視友情，講義氣，熱情好客

    （5）善于討價還價（6）有時表現為缺乏商業知識，辦事效率低，履約率低

    對策：

    （1）態度謙恭，顧全面子，勿傷其自尊（2）要有耐心，“一切都需要等待”

    （3）注意聯絡感情，取得信任，建立長期友好關系（4）適當報高價格，步步為營，不可輕易降價。

    12、交談的禮儀與禁忌是什么？

    （1）舉止忌：忌姿勢歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顧右盼、目視遠處、頻頻看表、舒伸懶腰、

    玩弄東西、抓耳撓腮

    （2）談話忌：忌荒唐淫穢、個人私事、他人履歷、工資收入、私人財產、衣飾價值、批評尊長、非議宗教、

    嘲弄異性

    （3）語氣忌：忌大聲辯論、高談闊論、惡言惡語、爭吵辱罵、出言不遜

    （4）禮遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、輕易表態、打斷異議、糾纏不止、隨意插話、隨意辭別。