2011年貨代考試輔導：成功貨代業務員的必備素質4
來源：育路教育網發布時間：2011-04-20
為了幫助考生系統的復習貨運代理考試課程，全面的了解貨運代理考試的相關重點，小編特編輯匯總了2011年貨運代理考試輔導材料，希望對您參加本次考試有所幫助��！
四、 說服客戶：
推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服 務，以便爭取顧客的合作。
1、 引起顧客注意： 引起顧客注意，是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務上 來，以便為以后的推銷活動奠定基礎。
A、重視給客戶的第一印象：推銷人員應該在距離顧客12米時就開始注意自己的行為舉止。
B、 人們只注意與自己密切相關的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時，就必須從顧客最關心 、與顧客切身利益有關的事物或話題開始推銷。
C、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關心，才能了解顧客感興趣的事物是什么 ，然后從顧客感興趣的事物開始推銷，才能引起顧客的重視與注意。
D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關：越是新奇的事物越能引起顧客的注意；刺激的對比度 越大越能引起顧客的注意；顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，推銷人員要設計出與其他推銷人員不同 的推銷方法。
2、 面談：
A、預約準備：客戶所走航線的海運費：時場價、底價、報價、傭金；人民幣費用；客戶潛在的需要，準備 如何解答、特殊需要等。
B、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關鍵；要善于把握談話的氣氛，適時調整自己，與客戶面 談時應注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。
C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰愿意"對 牛彈琴"呢，聽的同時也要注意 與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當的回應等。
D、把握關鍵點：通過交談應知道客戶最需要的是什么，如：優惠運價、通關能力、良好的服務、信用等等 .
E、必要的告辭：太易于應付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；業務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在 不必要的談話上。
3、 情感激發：推銷人員可以先在情感上穩住客戶，使其在情感上*近推銷人員，繼而使顧客在情感上對推 銷人員感興趣，然后再進行推銷活動。
A、投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。
B、為顧客著想，通過調查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶準備好規范 和有價值的業務建議書。
C、為顧客當參謀，幫顧客出主意、想辦法。
D、制造氣氛，協調情緒，推銷人員可以通過改變環境氣氛與顧客在情感上進行溝通。
