2011年貨代考試輔導：成功貨代業務員的必備素質3
來源：育路教育網發布時間：2011-04-20
為了幫助考生系統的復習貨運代理考試課程，全面的了解貨運代理考試的相關重點，小編特編輯匯總了2011年貨運代理考試輔導材料，希望對您參加本次考試有所幫助！！
三、 接近客戶：
1、 準備接近客戶，對預定的準客戶或是已有往來的顧客，我們需要調查了解幾個要素：A、資信狀況、營 業狀況及將來性；
B、在同行業中的地位，及經營者的實際情形； C、主要往來客戶及銷售地區； D、從業員的狀況及資本背 景。
對實際負責人的調查了解：A、人品；B、在企業中的地位，其人的學歷經驗與服務年資；C、興趣及俱樂部 活動的情況；D、年齡、家庭構成、教育程度家庭環境；E、朋友關系；F、飲酒、抽煙等嗜好；G、收入程 度；H、與上司和同事間的關系。
2、擬訂訪問計劃：作為業務員就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達推銷的目標。具體計劃如下：A、 確定訪問對象，B、擬定訪談內容要點，C、從已有的資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無 被拒絕過的話，是什么理由？必須仔細加以調查，然后擬出最佳的應付辦法。
3、電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應該保留一些關 鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。
A、咨詢關鍵人
B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現配合船東及貨代、所走運價（PP/CC）、人民幣費用、 H/C、出口品名、付款方式（月結票結）。
C、報價：必須慎重，事先要有準備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探 性的，為面談做好鋪墊。
D、預約：初步了解后，應試探性的預約對方，如允許需馬上確定時間，必須準時赴約，如允許但沒有確定 時間，就應保持聯系盡快拜訪。
4、 達成上門拜訪
有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來；但也有一些顧客 ，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對推銷員活動深感厭煩，甚至拒推銷員于門外，使沒有經驗的推 銷員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近顧客，就必須事先預約。
A、選擇約見時間：客戶剛開張營業，正需要產品或服務的時候；對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲 得某種獎勵等；顧客剛領到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；節日、假日之際，或者碰上對方廠 慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時候；顧客對原先的服務有意見，對你的 競爭對手最不滿意的時候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經驗表明，這樣的環境下前往拜訪，往往會 感動顧客。
B、選擇約見地點：在與推銷對象接觸的過程中，選擇一個恰當的約見地點非常重要。一般推銷人員選擇的約 見地點有：顧客的家庭，辦公室，公共場所，社交場合等。這主要要因人、因時而異。
