2010年房估師經營與管理輔導：房地產銷售資料運用

房地產銷售資料運用　　任何一個營銷策略，絕對不可能無往而不勝、放諸四海而皆準，但“知已知彼，百戰百勝”卻是商場成功的不二法寶。因此，如何運用銷售資料，以達到知已知彼的目的，是項目策劃人員不可或缺的能力。在銷售過程中所搜集的資料如果能適當地參考分析，找出可行、有效的信息用于產品定位，則一定會有助于增加市場致勝的機會。

　　在不動產營銷過程中，客戶資料的運用是最常見的，但懂得將銷售資料巧妙地運用于產品定位的卻是不多。大都因為資料記錄或分類不夠詳細，或是不夠完整，難于發掘資料的參考價值，或是缺乏運用資料的有效方法。一般而言，最直接的銷售資料大概可區分為兩大類： 一是來人、來電分析；二是產品反應分析。 

　　在來人、來電分析中，又可細分為區域分析、年齡分析、面積需求分析、用途分析、職業分析、購買動機、媒體分析等七大項，這要根據項目個案的性質選擇重要的因素深入分析。例如，如果產品無強烈的購買動機定位，則可從來人來電的購買動機分析中，發掘市場對該項目的需求動機。 

　　在個案銷售過程中，經過媒體廣告訴求，從來人、來電所留下的記錄，可大概歸納出該項目個案的購買年齡層、需求面積大小及對產品的偏好，如樓層、建材設備、環境偏好等。因此，在歸納分析中，如面積大小需求就可能對該項目的產品定位具有參考價值。另外，根據參考項目已購客戶的產品需求分析，可發掘目前的房型、外觀造型、公共設施、建材設備等等的需求情況，這些都是在有限的銷售資料中可找到并可以應用的信息。其次為項目銷售速度及銷售情況分析，也即產品反應分析。來源于考試大。從參考項目在銷售過程中的銷售順序及速度，可發掘市場需求的量與質，尤其是可以從觀察房屋的單價與總價的互動關系，可發現市場總價或單價的接受區間，也可看出定位的不同面積大小的房屋的銷售順序，如果再經歸納統計，就可發現銷售房屋面積大小的分布狀態及滯銷房型，因此該參考項目的需求狀況就可清楚地顯現出來。若與來人來電需求再做比較分析，即可看出一般市場需求與實際購買需求的差距，從而可以預測產品走勢是趨向自用需求市場，還是投資需求市場。 

　　盡管我們可搜集到許多銷售資料，但能全部用于產品定位時參考的并不多，這反映出資料的價值不在于豐富，而在于運用得當。因此在運用時，首先要辨別資料的參考價值，再將銷售資料應用于產品定位的過程，才能使定位結果不至于偏離市場需求。