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　　2、銷售人員的配置

　�。�1） 確定基本控制單元

　�。�2） 預測每一個基本控制單元的市場潛量

　　（3） 形成初步銷售區域

　�。�4） 工作量分析

　�。�5） 調整并行車銷售區域

　�。�6） 分析每位銷售人員的具體情況并把他們配置到合適的銷售區域中去

　　3、銷售隊伍的組織

　　（1） 遵循的原則：

　　a 應該考慮分工所能帶來的收益

　　b 應該保證公司持續、穩定的銷售努力

　　c 應該有利于協調銷售人員之間、銷售部與公司其他部門之間的關系。

　�。�2） 組織方式

　　a 按地域組織

　　b 按產品組織

　　c 按客戶或按行業組織

　　d 按銷售功能組織

　　（四）人員推銷的過程

　　1、尋求潛在客戶

　　2、收集相關信息

　　銷售人員要特別注意：

　�。�1） 確定該組織中的購買決策者和重大影響者

　�。�2） 收集該組織使用本公司產品或類似產品的目的和方式，為下一步客戶資格確認做準備。

　　3、確認客戶資格