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　　補(bǔ)充：第四節(jié) 銷售管理

　　（一）銷售管理過程

　　1、公司營銷戰(zhàn)略和計劃

　　2、對客戶進(jìn)行分類并確定相應(yīng)的銷售力度

　　3、銷售人員的規(guī)模及其配置；銷售隊伍的組織

　　4、人員推銷過程與公司銷售管理政策

　　5、售后服務(wù)；銷售報告及相關(guān)信息

　　（二）客戶關(guān)系管理

　　客戶的分類

　　1、按銷售收入分類

　　（1） 關(guān)鍵客戶

　　適合銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)關(guān)鍵客戶的情況：

　　a 公司規(guī)模比較小，沒有足夠的資源設(shè)立獨(dú)立的關(guān)鍵客戶部或成立專門的關(guān)鍵客戶服務(wù)隊伍

　　b 公司關(guān)鍵客戶的絕對數(shù)量比較少。

　　（2） 大型客戶

　　（3） 中等客戶

　　（4） 次要客戶

　　2、按利潤貢獻(xiàn)分類

　　3、按成長性分類

　　4、按新老客戶分類

　　5、剔除不合格客戶

　　（三）銷售隊伍的組織

　　1、銷售人員的規(guī)模

　　銷售人員規(guī)模的確定方法——工作量法，六步

　　（1） 對公司所有客戶分類

　　（2） 確定針對每一類客戶的銷售力度

　　（3） 計算以銷售拜訪時間為依據(jù)的、為所有客戶提供相應(yīng)服務(wù)的總工作量

　　（4） 依據(jù)公司制度，確定每一位銷售人員每年的實(shí)際工作小時數(shù)

　　（5） 確定銷售人員用于銷售拜訪的時間占實(shí)際工作時間的百分比

　　（6） 在此基礎(chǔ)上，計算位完成公司銷售計劃所需要的銷售人員總數(shù)。