全國2008年7月高等教育自學考試
談判與推銷技巧試題
課程代碼：00179
一、單項選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1．談判各方協商和采取協商行動，尋求實現商業利益的相互作用的過程，被稱為（ �。�
A．談判
B.商務談判
C．交易談判
D.價格談判
2．根據博弈論,引導合作和創造價值的談判策略可以（ ）
A．提高談判的重復性
B.提高談判者的機會主義行為
C．增加談判的對手
D.擴大談判的范圍
3．能夠使談判雙方結果達到帕累托改進的是（ �。�
A．談判者利益
B.無形利益
C．經濟收益
D.聯合收益
4．談判空間是指談判雙方的（ �。�
A．保留價格之差
B.底線價格之差
C．可接受價格之差
D.交易價格之差
5．當談判關系及談判目標的實現同時重要時,理想的談判戰略是（ ）
A．競爭戰略
B.折中戰略
C．合作戰略
D.回避戰略
6．價格談判正式開始的標志是（ �。�
A．報價
B.還價
C．討價
D.定價
7．在實踐中,基本不采用的讓步方式是（ ）
A．等額讓步
B.遞減讓步
C．一次性讓步
D.堅定的讓步
8．當談判雙方實力相當時,制造僵局的目的是（ �。�
A．爭取有利的談判條件
B.改變已有的談判形勢
C．獲取更大的利益
D.達成一致的協議
9．下列選項中,屬于形成談判僵局的客觀因素是（ �。�
A．談判者經驗
B.談判禮儀
C．談判者需求
D.談判對手的文化背景
10．在談判中不容易出現對方抵觸的僵局處理策略是（ �。�
A．權力性推動
B.程序性推動
C．尊重性推動
D.壓力性推動
11．談判溝通與促銷溝通的主要區別是（ �。�
A．目的不同
B.方式不同
C．效果不同
D.環節不同
12．談判溝通的目的是（ �。�
A．說服
B.理解
C．達成
D.合作
13．跨文化談判中,更習慣采用較直接溝通方式的國家是（ ）
A．法國
B.美國
C．日本
D.俄羅斯
14．在跨文化談判中,使自己被對方接受的關鍵是（ �。�
A．了解對方文化
B.增加溝通技巧
C．不以自我為中心
D.克服語言障礙
15．企業實現銷售的關鍵是（ �。�
A．廣告
B.產品品牌
C．產品產地
D.人員推銷
16．適用于產品類型較多、技術性強的推銷人員的組織結構是（ �。�
A．區域式結構
B.顧客式結構
C．產品式結構
D.復合式結構
17．約見顧客非常靈活方便并可反復使用的方式是（ �。�
A．當面約見
B.電話約見
C．信函約見
D.委托他人約見
18．使用FABE介紹法介紹產品時,其中的E是指（ ）
A．介紹產品的特征
B.介紹產品給顧客帶來的利益
C．提出證據說服顧客，促成交易
D.分析產品的優點
19．提高發貨水平的關鍵是（ �。�
A．訂貨協議
B.訂貨時間
C．訂貨顧客
D.訂貨控制
20．客戶對服務是否滿意的決定因素是（ �。�
A．總客戶價值
B.總客戶成本
C．客戶的讓渡價值
D.附加服務價值
21．幫助中間商開展促銷活動屬于（ �。�
A．間接的激勵中間商
B.直接激勵中間商
C．經濟上激勵中間商
D.道義上激勵中間商
22．能直接基于產品和服務而形成的顧客忠誠是（ ）
A．產品忠誠
B.情感忠誠
C．行為忠誠
D.認知忠誠
二、多項選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
23．談判的構成要素有（ �。�
A．談判主體
B.談判客體
C．談判環境
D.談判時間
E．談判方案
24．談判中的沖突主要有（ ）
A．利益沖突
B.結構性沖突
C．價值沖突
D.關系沖突
E．數據沖突
25．談判者的價格目標層次有（ �。�
A．初始價格
B.最高價格
C．理想價格
D.底線價格
E．保留價格
26．零售終端陳列的組成要素有（ �。�
A．產品陳列
B.售貨員
C．附屬性廣告制造氛圍
D.信息傳遞
E．分銷設備
27．根據與企業關系的不同,可將企業的客戶劃分為（ ）
A．顧客
B.集團購買者
C．供貨商
D.分銷商
E．特許經營者
28．CRM系統最基本的功能是要滿足企業一些部門的需要,這些部門包括（ �。�
A．后勤部門
B.人力資源管理部門
C．市場部門
D.銷售部門
E．服務部門
三、簡答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）
29．談判的基本特征有哪些?
30．如何理解“最佳替代選擇確定了談判價格區間和談判的限度”？
31．簡述談判溝通的過程及各環節之間的相互關系。
32．簡述約見顧客前銷售人員準備工作中要確定的主要問題。
33．簡述重視客戶服務的意義。
34．簡述客戶關系管理的內涵。
四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
35．試述談判準備過程及其在談判價值鏈中的地位與作用。
36．聯系實際說明推銷人員應具備的素質。
五、案例分析題（本大題10分）
37．A集團主要生產自有品牌PC機。為擴大銷售，其在1986年最先采用代理制。而當其一年之內發展了8家代理商后，代理商與直銷部門產生了矛盾，其電腦只得采用分公司—代理—用戶的銷售模式，在全國建立了7家分公司。1990年該集團擁有了50家代理商，但分公司與代理商之間又產生了目標激勵的沖突，因為分公司也有利潤壓力，不可避免地與代理商爭奪客戶，對代理商積極性打擊很大，為解決這一問題，A集團對其分銷渠道作了進一步調整，最終采用廠商—總代理—二級代理—用戶的渠道模式。
問題：
（1）A集團代理商與直銷部門之間的沖突屬于什么類型的沖突形式？
（2）在代理商與分公司之間的沖突中，該集團采取了什么樣的化解對策？
（3）你對A集團最終選擇的渠道模式如何評價？
