09年自考現代談判學復習資料第九章

    （5）強調相關客觀原因（6）尋找借口有意推托（7）畫龍點睛簡明扼要（8）區別動機分清對象

    原則：（1）認清發問的意圖（2）選擇恰當的方法（3）應答要講究技巧

    8、談判中陳述的方法與技巧是什么？

    方法：（1）強板式（2）弱板式（3）急板式（4）緩板式（5）平板式（6）綜合式

    技巧：（1）通俗明了（2）主次分明（3）夾敘夾議（4）客觀公正（5）略加說明（6）靈活應變

    9、談判中說服的技巧有哪些？

    （1）須在潛移默化中進行（2）滿足對方的基本需要（3）設法取得對方的信賴（4）需要權衡利弊與得失

    （5）要盡量簡化接納手續（6）先易后難，步步深入（7）強調一致，先人后己（8）重視交談的開頭結尾

    10、談判中辨說的各種類型及技巧有哪些？

    類型：           技巧：

    （1）探詢性辨說：隱語試探、投石問路、欲擒故縱、假設條件

    （2）勸導性辨說：導之以理、動之以情、感之以誠、誘之以利

    （3）解惑性辨說：借物喻理、援引慣例、獨創道理、避虛就實、警句應對

    （4）拒絕性辨說：現退后進、曉以利害、歸謬詰難、借言反擊、含蓄警示

    （5）反駁性辨說：指出錯誤、限制辨題、破立結合、以情馭理、以問誘導、理直氣壯

    11、談判中委婉含蓄的應用方式是什么？

    （1）李代桃僵（2）圍魏救趙（3）推諉搪塞（4）誘導否定

    （5）回以自解（6）詼諧調侃（7）巧語暗示翻新出奇

    12、談判中轉移話題的方法有哪些？

    （1）答非所問（2）觀風使舵（3）節外生枝（4）打斷引開

    13、談判中的反問有哪些類型？

    （1）反語：暗示性反語、誘導性反語

    （2）反問：肯定型反問、拒絕型反問、諷刺型反問、回擊型反問、探測型反問、懸念型反問