09年自考現代談判學復習資料第八章

    （1）堅持標準規定期限（2）提出要求先苦后甜

    11、應對僵持局面的策略技巧是什么？

    制造僵局的策略技巧：（1）理由充分（2）進退有度

    打破僵局的策略技巧：（1）提供方案（2）齊頭并進（3）建議休會（4）更換人員（5）改變環境

    12、破解“以戰取勝”的策略技巧有哪些？

    破解以戰取勝的方法措施

    （1）阻止進攻（2）控制局勢（3）針蜂相對（4）避免沖動

    “以戰取勝”的表現形式：（1）閃電戰術   （2）咄咄逼人   （3）先取后予   （4）嘻笑怒罵

    （5）不露真面   （6）玩弄措辭   （7）拒絕成交   （8）越級上告

    13、讓步原則、策略、方式是什么？

    讓步原則：（1）適宜創造和諧氣氛（2）服務談判總體目標（3）利于建立長遠關系

    （4）應當得到相應回報（5）必須引起對方重視

    拒絕讓步策略：（1）忍耐等待（2）以攻為守（3）利用自尊（4）利用權限（5）設立限制（6）不開先例

    主動讓步策略：（1）主動退讓（2）出其不意（3）軟硬搭配（4）聲東擊西（5）縱橫交錯（6）以退為進

    讓步基本方式：（1）最先全讓式    （2）最后全讓式    （3）四步均等式    （4）依次遞減式

    （5）大減加加式    （6）大減減加式    （7）中間不讓式    （8）有退有進式

    14、表達成交意愿的技巧途徑有哪些？

    表達成交意愿的技巧：（1）言辭精練（2）建議明確（3）表態堅定（4）回答簡單

    觀察成交意愿的途徑：（1）簡單重復（2）論證有力（3）不再退讓（4）核實承諾（5）要求具體

    15、談判終局的方法技巧是什么？

    （1）回顧與評估相關問題：開盤時的雙方目標差距、目前情況與目標的差距、對方所采取的讓步態度、

    對方所使用的讓步態度、對相關問題的解決程度、談判過程中的其他因素、

    （2）終局讓步的時機選擇：對主要部分的讓步可安排在最后期限之前；

    次要部分的讓步應當以對方的回報情況作為依據

    （3）確定最后讓步的幅度：這種讓步必須掌握分寸

    （4）終局讓步的策略技巧：推卸責任、暗示誘導、等量退讓、借助他人