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    樣品制作

    樣品是業(yè)務(wù)流程中不可缺少的一部分，是前步工作詢價及討價還價的后繼工作，是訂單確認(rèn)的前奏。在樣品方面，業(yè)務(wù)人員要做以下工作：

    1.辨析客戶索樣意向。 每個公司對樣品都會有一套措施。而業(yè)務(wù)人員因為與客戶接觸最多，說話權(quán)也最大。作為業(yè)務(wù)人員來說，當(dāng)然是寄出的樣品越多，接單的可能性也越大。但從公司整體利益及長遠(yuǎn)的發(fā)展來說，業(yè)務(wù)人員需分辨是否需要為此客戶提供樣品很有必要。第一、公司資源有限：每天制作的樣品數(shù)量，樣品制作成本，公司整體出樣效率/速度。 第二、產(chǎn)品款式曝光過多會使產(chǎn)品銷售壽命減短，新款式利潤減少。但以上兩點不要成為公司對業(yè)務(wù)人員樣品制作限制的借口。公司在樣品方面實行“按需分配，整體統(tǒng)計”的原則。按需分配：即按業(yè)務(wù)人員所需來制作樣品；整體統(tǒng)計：對每個業(yè)務(wù)人員打樣數(shù)量進行統(tǒng)計。

    2.與樣品制作部門進行溝通，保證寄出所有樣品符合要求，質(zhì)量令客戶滿意。客戶收到不滿意的樣品，后果是很嚴(yán)重的——連下次詢價的機會都不會給你。客戶對樣品的不滿意表現(xiàn)在：1. 產(chǎn)品不符合客戶要求（顏色，結(jié)構(gòu)，配置，包裝等） 2. 產(chǎn)品質(zhì)量有問題 3. 樣品根本不是客戶需要的樣品。以上情況無論是哪一種，都會令客戶對企業(yè)的服務(wù)能力產(chǎn)生懷疑。所以業(yè)務(wù)人員如果決定安排樣品，就需要制作，質(zhì)量合格、符合客戶要求的樣品。

    3.確認(rèn)樣品制作細(xì)節(jié)，合理使用樣品制作部門的資源。在向樣品制作部門下單要求制作樣品前，需要和客戶完成樣品所有細(xì)節(jié)方面的確認(rèn)。然后再向樣品制作部門下達(dá)制作指示。因為樣品細(xì)節(jié)的任何更改將為樣品制作部門帶來很大的工作量而影響其他樣品的制作。

    4.樣品完成時間是體現(xiàn)企業(yè)能力的一部分。在業(yè)務(wù)人員決定要制作樣品時，樣品制作部門需盡一切辦法保證樣品在要求時間完成。

    5.樣品收費和免費原則沒有絕對。它是企業(yè)不時階段采取的一種策略。公司制訂的樣品費用原則后，業(yè)務(wù)人員需按照規(guī)定來執(zhí)行。

    6.樣品制作完成以后，業(yè)務(wù)人員需對樣品進行檢查，以確保樣品所有細(xì)節(jié)符合客戶要求。同時，業(yè)務(wù)人員必須留有相同一套樣品在手上。此套樣品作為業(yè)務(wù)人員將來與客戶進行溝通的基礎(chǔ)，也是訂單確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)。這一點非常重要。而有一些公司沒有充分認(rèn)識到此套樣品的重要性，為客戶提供樣品時，公司沒有留相同的樣品作為標(biāo)準(zhǔn)，而只是留下紙格，材料樣等。當(dāng)客戶需要進一步確認(rèn)細(xì)節(jié)時，業(yè)務(wù)人員就沒有任何與客戶進行溝通的基礎(chǔ)了。如果客戶說到了一點，而業(yè)務(wù)人員不清楚。這樣會給客戶很壞的印象。

    7.樣品制作進度和情況需向客戶進行反饋，以讓客戶了解樣品正在制作過程中。

    8.樣品制作完成后需拍照后才能寄出。寄出時，需包裝完整并使用合適的包裝箱，以保證樣品在運輸過程中不被損壞。寄出后立即向客戶提供快遞單號，以方便客戶查收。

    樣品費用

    單獨將樣品費用拿出來討論是因為現(xiàn)在許多公司非常關(guān)心這個問題。是否收取樣品費用是根據(jù)公司不同時期的策略來決定的。現(xiàn)在公司的樣品費用措施如下：

    樣品分為： 1. 客戶詢價打樣　 2. 客戶來樣的回樣

    樣品運費： 客戶支付樣品運費，僅限于新客戶及國外客戶。

    樣品收費原則：

    1 對于初次交往的客戶

    a） 對國內(nèi)客戶收取樣品費用。按產(chǎn)品報價的三倍收取，另加快遞費用。 如真皮產(chǎn)品，按整張真皮收到費用。

    b） E-MAIL或FAX樣品費用的形式發(fā)票給客戶確認(rèn)及要求支付費用。在樣品形式發(fā)票上需注明工廠詳細(xì)資料。

    注：此策略可以將許多沒誠意做訂單及是索取樣品的公司從客戶中過濾出來，而方便企業(yè)將重點放在有效的客戶身上。

    2 合作的貿(mào)易公司（有過訂單的公司）

    a） 在樣品費用較小及公司主營產(chǎn)品與工廠產(chǎn)品對口的情況下，免費提供樣品；客戶需支付樣品運費。對連運費都不想支付的公司，可以將這些公司納入放棄的客戶群體。

    b） 當(dāng)樣品費用較重，需收取樣品費用，承諾在訂單后從貨款中全部退還。且在訂單后主動將樣品費用退還。

    3 大客戶（訂單頻率較高，數(shù)量較大者）

    樣品全部免費，如果客戶同意，讓客戶支付樣品運費。

    4 國外客戶需支付樣品運費，樣品免費；如樣品制作費用較重（涉及到印刷、模具等），需讓客戶支付部分樣品費用。

    關(guān)于樣品費用這個問題，兩種處理方式（收取樣品費用，免費）都是正確的。主要看公司在客戶開發(fā)上的策略。現(xiàn)在市場趨勢是供過于求，每一種產(chǎn)品有上千家生產(chǎn)商，供買家選擇的空間太大。我們來分析兩種方式的優(yōu)勢和劣勢。