為了方便大家更好的復習，參加2011年跟單員考試，育路教育網特收集匯總了跟單員考試練習的輔導資料，希望對您有所幫助，順利通過跟單員考試！

    收取樣品費用

    使公司有限的資源更有效地被利用。并過濾掉許多無價值的客戶，使公司更好的為部分客戶提供服務。同地減少公司在樣品成本方面的開支。

    樣品免費

    從態度來說，是積極性的進攻。同時，為競爭對手制造障礙。公司承擔所有樣品制作費用，在樣品上的負擔較重。

    從以上兩方面可以分析，兩種方式我更喜歡后者。從兩者來說，前者較為謹慎，而后者表現得較為主動，體現出另一種氣勢。現在很多大型公司對直接客戶使用的就是這種方式，只要產品質量，服務，新產品推出一系列的程序不出現問題，其他公司很難切入進去。也就是說，他們自己為難自己，也為同行制造了障礙。樣品免費，那么如何辨別客戶價值就會被提到日程中來。對有價值的客戶采取攻堡壘的方式來進行開拓。這是一種很主動的客戶開發方式。也將會帶來直接效果。

    談到這里，也要提及一個細節，那就是客戶如果索取產品目錄，公司該采取什么樣的處理方式來對待運費的問題？這與樣品費用是相同的。每個公司都有不同的處理方式，所以每個公司也就形成了不同的客戶群體和企業文化。

    如何辨別客戶價值呢？是否有一套科學、合理的程序來進行分析和辨別呢？一定是有的。請手上有這一系列資料的朋友來補充了。

    報價

    價格，不管是4P，4C還是4R，價格因素始終是公司發展需要準確定位的最要策略因素。價格定位最基本的一條就是做到合理。價格的高和低，只有合理和不合理之分；它只是公司策略的一部分。再貴的東西都有客戶來消費，而再便宜的產品也會無人光顧。公司的價格策略一定是由公司經過整體多方面的分析后定位出來的。

    價格定位一般是通過兩種方式：1. 成本定價法 2. 市場信息定價法。成本定價法為99%的生產型企業的定價方式。而市場信息分析定價法因為因素眾多且對價格定位者要求較高，一般被國外公司使用，也被國內一些大型公司使用。

    我們公司在2002-2004年，幾乎全年訂單負荷都比較滿，利潤符合股東的要求。公司以極有競爭性的價格策略來開發市場和客戶。 而在2005年受石油價格及國內發展整體趨勢的影響，其中一個月只盈利5萬元時，總經理將兩個經理（市場部經理，業務部經理）招入會議室討論這個問題。業務部經理是公司的元老，一直負責跟進中間商（大陸貿易公司和香港貿易公司）并負責兩個外貿業務人員的產品成本核算及報價。沒有跟進過直接客戶且對銷營沒有任何概念。公司采用的是成本定價法。對于此問題她的第一反應就是提高利潤率，以保證公司的利潤達到股東的要求。她的這種思想在國內許多企業里都存在，而且也被順理成章的作為公司的策略。她明顯忽視了市場因素：價格因素對公司年業務額和企業穩定發展有很大的影響。公司2005年大半年的訂單僅剛好滿足生產部門生產能力，而不能達到生產部門最佳生產負荷。公司前幾年培養起來的客戶群以貿易公司等對價格極期敏感的客戶為主。公司可行的措施是根據市場因素優化公司內部結構和程序來使公司更具有競爭優勢并將市場轉向歐美直接客戶，從而優化客戶群，使企業實現一個平衡的過渡。這樣來提升企業的利潤及穩定。

    客戶在報價上的“合理”是很低的要求。主要表現在兩個部分：報價表和報價程序。

    報價表

    公司以一定的數量為基礎，提供一份產品價格表（PRICELIST）。 此報價表上的數據是企業發展策略的一部分。因為它決定了公司業務開拓的切入口。 價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的價格就會培養不同素質的客戶群，也就決定了公司的發展方向，產品/服務策略， 發展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經過仔細和認真的推敲。

    報價程序

    報價表是報價程序的一部分。第一份報價表制作出來后，需經過市場的測試后進行調整后才會慢慢的變得更可行，而企業也需要依據此信息進行策略上的調整。而市場的測試的代價有多高，大家可以想象嗎？它是以客戶作為試測品來進行測試的。所有從市場上反饋來的信息是多么寶貴，需要經過認真的整理、歸納和分析后，就成為公司發展的重要依據。而有多少公司對這些信息進行了分析呢？有多少業務/市場人員將收集來的信息以平和的心態向公司進行反饋和建議呢？

    在對外貿易中有個東西——“慣例”。它在整個外貿流程中都非常重要。在報價方面，它體現如下：

    1.價格以數量的確定為基礎。

    2.在相同條件下，價格只能下降，不能上漲。

    3.數量增加，價格會下降。數量減少，價格會上漲。

    4.對產品細節進行了更改，會影響價格的調整。對產品增加了配置，價格會上張。減少了配置，價格會下降。

    5.相同規格的配置，在不同產品上價格相同。主要表現在商標的印刷/壓印，金屬商標，產品包裝膠袋及紙盒等。

    6.相同配置下，報價與同行之間相差太遠。除非有側面的因素相稱（如有ISO認證，強有力的售后服務等）所以成本的核算須求準確。

    7.相同條件下，報價后進行大幅度的降價。

    最后兩點，在許多企業實際操作中經常發生。報價高出同行太多或為了接下訂單而接受客戶大幅度的砍價，這兩點被許多中國人認為是對客戶的支持；而它們被國外客戶認同為“欺詐/敲詐”MAKE MORE BENEFIT THAN OTHER SUPPLIERS和“不負責任”—NO RESPOSIBILITY.客戶在對公司的認可上也會大打折扣。

    所以報價并不是一個很簡單的活動，它是企業與新客戶溝通的切入口，需要認真對待。

    每個企業的產品的價格定位是很艱難的一個過程。而國內的價格定位的方式是先以成本定價法進行定價，而以市場進行測試調整后實施。這是比較普通的方法。也是我就職的幾個公司普遍使用的方法。