咨詢：BT工程項目的選擇運作和經營策略

　　工程項目采用BT模式的利弊分析

　　BT模式是指由業主通過合法渠道確定建設方，建設方按照業主要求，負責項目資金籌措和工程建設管理，項目建成竣工驗收合格后業主出資回購。國際上通行的做法一般是取得BT項目合同的建設方組建BT項目公司，按與業主簽訂合同的約定進行融資、投資、設計和施工，竣工驗收后交付使用，業主在合同規定時間向建設方支付工程款并隨之獲得項目所有權。

　　一、BT模式的優勢：

　　1、有利于優化資源配置。采用BT模式建設工程項目可以使產業資本和金融資本全新對接，形成一種新的融資格局，既為政府提供了一種解決基礎設施建設項目融資的新模式，又為投資方提供了利用資本運營追求最大效益的機會。國內最優秀的特大工程承包商可以最大限度地發揮資金、技術和管理優勢，在較高的平臺上發揮優勢，爭取較大的利潤空間。

　　2、有利于合理分擔風險。BT模式體現了風險和收益在政府與投資方之間的公平分擔與共享，追求安全合理利潤。強調參與方發揮各自優勢，并共同高度重視政策風險、金融風險、法律風險、債務風險，合理分散和分擔風險。

　　3、有利于提高前期運作效率，降低管理成本，提前工期，保證工程質量。BT模式采取國際規范化管理與運作，通過引進先進的技術和管理方法，改善基礎設施建設投資和管理結構，有效實現管理、設計、施工資源整合及緊密銜接，大大減少政府建設管理和協調環節的管理成本，借助大型建筑企業資信好、信譽高，特別是大標段工程總承包技術、管理和人才等方面的優勢，雙方優勢互補可大大提高項目運作效率、加快工期、保證質量。

　　4、有利于改善基礎設施硬件環境，構建社會信用體系。BT模式使資源得到優化配置，將先進技術和管理方法引入基礎設施建設中，杜絕了建筑市場暗箱操作、轉包分包及各種腐敗問題，保證了項目的質量和效率，能夠優化和改善城市整體建設環境。BT模式在一定程度上是對政府和企業信用的考驗，通過實施BT模式，有助于政府構建良好的社會信用平臺。

　　5、有利于推動國家建筑業加快向工程總承包方向發展，促進建筑企業與國際接軌，使具有國際競爭力的大型企業集團有施展實力的機會，同時能促進當地建筑市場的變革，提高當地建筑業的整體管理水平。

　　二、BT模式的弊端

　　BT工程項目一般建設規模大、周期長，籌集資金數額較大，因而會帶來較大的風險，如政策風險(政府誠信、政府政策的穩定性和連續性)、融資風險(貸款)、財務風險(匯率風險)、當地政府到期回購支付風險(當年可支配財政)等。BT模式的弊端表現在以下幾個方面。

　　1、缺乏完整有效的法律保障。目前，國內尚未形成適于BT模式的通用合同文本，缺少較規范的招投標工程索賠、經濟糾紛的政策和法規，如果在合同條款、法律文件、政府誠信、銀行信貸、工程施工等具體工作中發生問題，缺乏完整有效的法律保障。

　　2、對企業而言，BT項目合同簽訂后所承擔的風險要大于政府承擔的風險。因此，選擇BT工程項目的企業一定要注意自己的融資能力和對方政府的誠信、支付能力以及項目本身的質量和抗風險能力，特別強調在簽約過程中要有充分的合同條款談判，最大限度地規避自身風險。

　　3、對政府而言，項目成功與否在很大程度上取決于選擇承擔BT項目承包商的融資能力和管理能力、投資人的資金實力及工程施工的總體實力，所以也有較大的決策風險，選擇不當會給政府的誠信和基礎設施建設造成重大損失。因此必須選擇在資金、技術、設計、施工各方面有雄厚實力的公司，最大限度規避政府的風險。

　　成功運作BT項目的經驗xx市快速干線網BT工程項目(全長18.8㎞，造價約為18.6億，簡稱xxBT項目)地處我國南方政治、經濟、文化最發達的珠江三角洲經濟區，屬xx市快速干線網首期工程的重要組成部分，是該市的一條重要交通大動脈。它的工期關系到2010年在該地區舉辦亞運會，該市政府起初考慮采用傳統招投標方式，將該項目劃分八個標段招標施工，并且已著手制定方案。從2007年4月開始中國中鐵股份有限公司通過追蹤信息，及時介入，宣傳引導，確定模式，鎖定目標，經營運作，精心投標，合同洽談等各階段認真的工作，基本實現了預期的目標。

　　通過xx BT項目的成功運作，有如下幾個方面的工作值得總結：

　　1、緊密追蹤信息，宣傳優勢，在確定基本條件的前提下，高度重視狠抓不放。

　　2007年4月，我們獲悉xx市政府要改善城市交通環境，將實施快速干線網工程后，加緊與對方交通局接觸，宣傳BT模式的優勢。在基本把握對方最關心的是該重點工程規模大、管理難、工期緊和前期資金不到位的情況后，進一步加大了該項目由中國中鐵總承包或最好使用BT模式做該項目的宣傳。得知該項目有兩座跨江橋和多處地下通道工程，我們組團選擇大橋局二處、隧道局一處等有專業優勢的單位，向政府主管部門推薦最佳施工方案，在對快速干線項目進行了現場實地考察后，及時與該市主管交通的領導，特別是交通局進行全方位溝通，全面介紹了中國中鐵的品牌、技術、管理及綜和實力，著重介紹了BT運作模式的優勢和我們實施北京地鐵奧運支線、深圳固戍污水處理廠及深圳地鐵5號線的成功經驗，并邀請對方到北京參觀考察了奧運支線BT項目。

　　2、用成功的業績增強政府決策的信心。

　　當該市領導同意組團赴北京總部和奧運地鐵考察后，我們從機場迎接、總部交流、項目考察、現場交流等方面做了精心的組織安排。使他們全面了解了中國中鐵的整體實力和業績。

　　中國中鐵的品牌、形象、工程質量，特別是BT項目的成功業績，使該項目順利被批準，確定整個快速干線網工程采用BT模式建設，將原來劃分8個標段的招標工程統一打包分三個標段采用BT模式招標運作

3、好的BT項目，靠企業品牌和成功的經營運作取得，不需借助任何中介和中間環節。

　　該BT項目的成功運作主要靠我們較早得到信息后直接與交通局溝通交流。果斷決策，及時把握時機，緊盯不放，采用“走出去”“ 請進來”的方式宣傳自己，打動對方。與主管部門交通局面對面坦誠相見，關鍵時刻高層互訪，鎖定大局。因此與一般招投標項目不同，好的BT項目靠企業的誠信和實力，靠企業與政府優勢互補，合作共贏的追求，靠經營運作的策略和水平，不需任何中介。

　　4、主動介入，幫助政府部門做他們不熟悉、很麻煩的具體工作，保證項目推進。

　　BT模式作為一種新型的融資建設方式，目前尚未形成通用文本并無現成規范的模版套用，大部分政府主管部門不熟悉、有難度，雖然領導同意了，但諸如合同文件、法律文書、招標方案，特別涉及融資、股權、回購等復雜文件，如果對方主管業務部門業務生疏，會嚴重影響BT項目運作，有時過分拖延或他們做反面工作，也可能影響領導的決策。因此必須以誠相待發揮自身的業務優勢，協助政府主管部門多做一些有關BT項目的技術業務工作，雖然這些工作有相當難度，有時我們也得邊學邊做，但協助政府部門推動了工作進展，也大大提高了我們做BT項目的水平和能力。

　　5、鎖定項目后，加大力度，集中全部優勢全過程、全方位主動開展工作，使對方基本認定中國中鐵是最佳的選擇。

　　在確定采用BT模式后，公開招標階段主要是建設單位作為招標人，通過招標代理機構的運作選擇實力、報價最佳的投標人。我們預先籌劃，從資格預審、施組設計、融資方案、降造系數以及投標文件起草等方面做了大量的調研和基礎工作，并且高度重視標書編制，用過硬的技術措施、施工組織方案和最優的商務報價贏得了評委的一致認可。

　　6、在確定友好合作關系的前提下，注意歸避風險，高度重視關鍵合同條款。

　　BT項目既然是政府與企業之間的市場行為，就有雙方各自的權益。與一般招投標項目不同，BT項目中標后就要高度重視合同談判階段的工作，要循序漸進地把握BT合同的基本面，特別是重要合同條款，如：項目定價、降造率、設計變更、融資費用、材料價差、回購方式等是關注的重點。總之，要高度重視BT 合同關鍵條款的具體表述，一字之差可能涉及成百上千萬的損失，因此合同雙方都必須十分慎重。

　　7、選擇、評估、鎖定BT項目后向總裁辦公會、董事會遞交可行性報告。

　　今后一個時期，特大型特別是上市后的特大型工程承包商，必須向建筑業的高端和上游發展，因此，會有較多的BT項目選擇。但追蹤、鎖定符合條件的BT項目必須按程序通過總裁辦公會和董事會研究決策。因此一個好的項目(評估)可行性報告非常重要，主要內容包括：項目概況、合作宗旨、合作時間、合作方式、實施原則、預期收益、該BT模式項目與等量投標工程毛利率和利潤比較、風險分析、資本投入及收益分析、綜合評價等十個方面的認真分析比較，如實客觀評價，確保以翔實的資料、科學的分析、好的預期收益及可控的風險概率贏得認可，獲得總裁會、董事會的支持、通過。

　　選擇BT項目必備要件

　　1、項目所在地經濟發達，政府誠信，并且有經濟特別是資金實力，每年可支配財政20億元以上;

　　2、項目必須是所在省市重要的市政、公路、環保項目，有工期緊、施工難度大的特點，強調必須有符合國家規定的政府主管部門(發改委等)的立項、環評等一系列合法的文件批準，并且已完成預可研進入工程設計階段;

　　3、合同的主體必須是政府，而不是××公司，但要求擔保可以是銀行、公司(政府授權的法律文書)，強調BT項目不僅需要政府審批，還須同級人大批準，使其具有法律效力;

　　4、要求該項目的施工難度、技術難度和工期要求在我方能力和實力的范圍內(避免因工期違約，遭對方巨額索賠)，施工期加回購期總計應控制在6年以內，條件特別好的項目回購期可控制在5年以內;

　　5、要求該項目按國家的有關政策規定、按設計標準正常編制工程概預算并以此作為項目造價的基準點(不能在降造前，以審查設計概算為由，先期壓低概算)。5億～10億的項目降造幅度一般不超過8%，10億以上的項目一般不超過6%;

　　6、政府回購除支付工程項目價款外，還要支付同期銀行利息(一般要求等額回購)，政府回購最好是用資金支付，而不是以土地、房產及其他等價物抵價;

　　7、地畝拆遷由政府負責，項目費用一般不含拆遷費用，特殊情況納入項目的拆遷費用一般不超過項目總費用的15%;

　　8、施工中設計變更強調據實增減，材料差價超過5%以上部分據實調整。最好還可以爭取按政府公布的同期市場價執行;

　　9、最大限度地爭取用議標或業主定向投標的形式取得項目，簽約必須是當地政府的主管部門(如果項目通過前期工作，政府仍堅持超過降造10%以上公開招標，說明了業主的主要目的是壓價，想轉移成本風險。有此情況可即放棄介入，避免浪費過多的精力和財力)。

　　綜上所述，以BT模式拓展建筑業上游業務、擴大企業的市場份額，實現規模效益，是今后一個時期特大型工程承包商值得重視的重要發展戰略。撰寫本文的主要目的是讓更多的企業在選擇BT模式投資建設項目時把握機遇，歸避風險，得其要領，少走彎路。