房地產(chǎn)策劃法則（三）

　　順瓜摸藤法則：市場調(diào)研的作用，應如任何情報工作一樣，一在于摸清未知之情況，二在于印證已有之判斷或假設。大勢把握的結(jié)果，自當有一個基本的結(jié)論，順此結(jié)論去探索市場需求之來龍去脈，知其然而知其所以然，謂之順瓜摸藤。其思路有異于一般的市場調(diào)研，往往能達到事半功倍的效果。
　　嘴嘗市場法則：飲食文化是地域文化的重要組成部分。我們一向倡導在策劃實踐中對地域文化的發(fā)掘與利用。而吃飯是到哪兒都必不可少的基本需要，透過吃來品嘗、感受與體驗當?shù)氐奈幕�特色與底蘊，我們稱為“嘴嘗市場法則”。帶有地方特色的飲食文化與一個地區(qū)的風土民情，消費習慣和喜好，生活水準與格調(diào)等策劃需要了解的方方面面有密切的關系。所以，用嘴吃出當?shù)氐奈幕�與市場感覺，就成了一種頗為有效的調(diào)研方法。食不必貴，但必須代表地方特點與神韻。
　　做市場法則：市場是做出來的。企業(yè)的市場經(jīng)營有三種境界“等市場”、“找市場”和“做市場”。
　　所謂“等市場”，就是計劃經(jīng)濟時期及市場經(jīng)濟萌芽時期的做法，重生產(chǎn)與內(nèi)部管理，輕市場營銷，坐等市場找上門來；所謂“找市場”，是目前最慣常的做法，從短缺到過剩的過程中，企業(yè)被迫開始關注外部環(huán)境，研究市場，進行目標市場定位與細分，開始講究營銷策略，但一般還是按慣常的思維方式跟風，一哄而上，同構(gòu)競爭異常激烈，不時引發(fā)“價格大戰(zhàn)”、“廣告大戰(zhàn)”等惡性競爭的肉搏戰(zhàn)，常常是你死我活，兩敗俱傷；所謂“做市場”，則是指跳出同構(gòu)競爭，進行戰(zhàn)略創(chuàng)新,跳出三界外，不在五行中，改變行業(yè)游戲規(guī)則，超常規(guī)、反傳統(tǒng)，創(chuàng)造全新的需求，進入一個相對無競爭的境界“做市場論”不同于各種市場營銷策略與市場管理技術（如4C、4P、UPS、整合營銷等），不是針對企業(yè)經(jīng)營的某一局部環(huán)節(jié)，而是強調(diào)企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的創(chuàng)新，其精髓是改變游戲規(guī)則，提高競爭門檻，確立具有“唯一性、權(quán)威性、排他性”的競爭優(yōu)勢地位。
　　要素整合法則：策劃是通過全新的理念和思路，對生產(chǎn)力的各種要素、資源重新整合，使之產(chǎn)生1+1>2，甚至原子裂變式的市場和經(jīng)濟效益。這些要素包括經(jīng)濟的、政治的、社會的及其它各種相關的顯形或隱形的要素。策劃人是整合大師，是把文化和商業(yè)、知識和利潤有機結(jié)合起來的人。
　　復合嫁接法則：復合嫁接方法是整合思維的結(jié)果。尤其適于房地產(chǎn)這個橫跨第二和第三產(chǎn)業(yè)、涉及面極廣、產(chǎn)業(yè)拉動力巨大而驚人的特殊行業(yè)。
　　從策略角度而言，復合嫁接能創(chuàng)造全新的產(chǎn)品、經(jīng)營模式和市場，塑造全新的企業(yè)、項目形象，增強項目和產(chǎn)品的吸引力，體現(xiàn)企業(yè)卓而不凡的競爭力，從而達到一個全新的境界。
　　在創(chuàng)新制勝時代，復合嫁接是房地產(chǎn)創(chuàng)新的重要方法，是使開發(fā)商在白熱化競爭中脫穎而出和參與“巨鱷游戲”必備的利器。
　　新“木桶”法則：傳統(tǒng)的木桶理論認為補短板是解決問題的關鍵。新木桶理論則認為，市場經(jīng)濟是一種分工合作、資源整合的經(jīng)濟，如果能把原有的長板做得更長，做到極致，使其成為絕對的優(yōu)勢，并且依此長度，到市場上去尋找短缺的其它長板，通過優(yōu)勢組合，組成一個新木桶，既可解除短板的困擾，又可最大限度地發(fā)揮長板的作用，同樣可以取得好的效益，。
　　因為就企業(yè)或項目而言，有的短板是永遠無法彌補的，而要其加長其長板卻易如反掌，在此態(tài)勢下，新木桶理論就很有效果了。
　　多兵種協(xié)同作戰(zhàn)法則：策劃不能哪一家包打天下，要解決復雜紛呈的問題，在整體戰(zhàn)略和策略方案確定之后，需要整合利用各方面的相關資源，多“兵種”協(xié)同作戰(zhàn)是策劃成功的保證。
　　動態(tài)監(jiān)理法則：策劃不是簡單地制定一個方案，提交一份報告，而是要對整個項目運作過程加以動態(tài)的把握，對出現(xiàn)的各種問題做出準確和快速的反應，捕捉稍縱即逝的機會。顧問監(jiān)理就是在動態(tài)過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，修正調(diào)整策劃方案，整合資源的過程。
　　車頭車廂法則：這是關于競爭策略選擇的比喻。所謂做車頭，就是做行業(yè)競爭者中的領頭羊。做市場的領跑者、市場領袖。從某種意義上說，并不是任何企業(yè)都可以選擇做車頭的。這不僅取決于企業(yè)規(guī)模、市場占有率等硬性指標，更取決于企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)領導者的眼光與能力等軟性指標。缺乏戰(zhàn)略遠見的企業(yè)是沒法做好領跑的。
　　所謂做車廂，就是做追隨者，跟在領跑者后面揀便宜，領跑者篳路藍縷，開創(chuàng)出一條通道，追隨者就在這條道上毫不費力地快速前進。這是做車廂的好處。可以節(jié)省許多研發(fā)成本以及市場開拓費用。但它永遠只能跟在別人屁股后面。
　　策略取決于資源與能力，做車頭還是車廂，只有綜合分析盤存企業(yè)資源與能力之后才能決定。
　　頭啖湯法則：喝頭啖湯是善于煲湯的廣東飲食文化的特殊講究。指喝湯要喝老火煲就的、原汁原味的第一道濃湯，才能保證其純美與營養(yǎng)都先為我所得。其后二道、三道摻了水的湯，不僅味道全無，營養(yǎng)大減，食者還不免有所謂“拾人牙”或“殘羹剩水”的嫌疑。比喻只有搶占先機，才能獲得最大效益。故，英雄多敢為天下先。俗語所謂：先下手為強。亦競爭之一策也。
　　鮑魚法則（眾星捧月法則）：所謂鮑魚法則的靈感，也來自于粵菜。
　　鮑魚者，主菜也。需要精心打理，精心炮制。只要做好了這一主菜，則其他都屬于配菜，略上一些，襯托一下場面，熱鬧熱鬧即可。待客的級別與好壞，主要就從主菜體現(xiàn)出來。所以，鮑魚作為主菜，實在是不能不重視的。
　　策劃一個項目，好似做一桌宴席，首先必須要幫助客戶精心炮制好這道“鮑魚”，只要市場買你這個鮑魚的帳，你就大功告成了。一盤散沙的概念堆砌是沒用的。必須突出一個主題，也就是這里所謂的鮑魚。這鮑魚實際就是月亮，其他的搭配就是星星了。更高的策略境界是，在眾多的競爭者中將自己做成鮑魚，以他人為配菜。由此，眾星捧月，不僅逃離同質(zhì)性競爭的窘境，反獲烘云托月之妙。所以鮑魚法則也可以說是眾星捧月法則。