第一章 工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開發(fā)(熟悉)

　　(一)工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　(二)咨詢服務(wù)營銷

　　(三)市場(chǎng)調(diào)查與營銷環(huán)境分析：1.政治法律環(huán)境調(diào)查; 2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查; 3.社會(huì)人文環(huán)境調(diào)查; 4.技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查; 5.市場(chǎng)容量調(diào)查。

　　(四)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位：包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位。

　　1.市場(chǎng)細(xì)分：①明確市場(chǎng)范圍;②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn);③粗分;④細(xì)分。

　　2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇：

　　外部環(huán)境因素主要包括：工程所在國家政局穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r與貨幣穩(wěn)定性、投資需求與資金來源、自然條件、工程市場(chǎng)秩序與競(jìng)爭狀況等。

　　自身?xiàng)l件因素主要包括：經(jīng)營范圍、專業(yè)特長、技術(shù)力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢(shì)等。

　　3.市場(chǎng)定位：確認(rèn)自身競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，對(duì)比明確在目標(biāo)市場(chǎng)的相對(duì)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，開展?fàn)I銷活動(dòng)展示優(yōu)勢(shì)。

　　4.主要營銷手段：(1)建立網(wǎng)頁;(2)爭取客戶舉薦;(3)廣告宣傳;(4)樹立品牌形象;(5)專業(yè)出版物;(6)保持良好的公共關(guān)系。

　　(五)項(xiàng)目的分析與選擇

　　業(yè)務(wù)開發(fā)部門完成項(xiàng)目分析：項(xiàng)目背景、資金來源、地理位置、經(jīng)濟(jì)社會(huì)價(jià)值、是否屬于公司從事的項(xiàng)目類型、業(yè)主的財(cái)務(wù)狀況。

　　專業(yè)部門深入分析：客戶要求、是否需要競(jìng)爭性投標(biāo)、技術(shù)能力、競(jìng)爭策略、風(fēng)險(xiǎn)分析。

　　編寫項(xiàng)目建議書。