2013年咨詢工程師現代咨詢方法與實務講義一

第一科目 工程咨詢概論

第一章 工程咨詢單位業務的市場開發(熟悉)

(一)工程咨詢市場的特點

(二)咨詢服務營銷

(三)市場調查與營銷環境分析：1.政治法律環境調查; 2.經濟環境調查; 3.社會人文環境調查; 4.技術應用環境調查; 5.市場容量調查。

(四)目標市場選擇與市場定位：包括市場細分、目標市場、市場定位。

1.市場細分：①明確市場范圍;②選擇細分標準;③粗分;④細分。

2.目標市場選擇：

外部環境因素主要包括：工程所在國家政局穩定性、經濟發展狀況與貨幣穩定性、投資需求與資金來源、自然條件、工程市場秩序與競爭狀況等。

自身條件因素主要包括：經營范圍、專業特長、技術力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優勢等。

3.市場定位：確認自身競爭優勢，對比明確在目標市場的相對競爭優勢，開展營銷活動展示優勢。

4.主要營銷手段：(1)建立網頁;(2)爭取客戶舉薦;(3)廣告宣傳;(4)樹立品牌形象;(5)專業出版物;(6)保持良好的公共關系。

(五)項目的分析與選擇

業務開發部門完成項目分析：項目背景、資金來源、地理位置、經濟社會價值、是否屬于公司從事的項目類型、業主的財務狀況。

專業部門深入分析：客戶要求、是否需要競爭性投標、技術能力、競爭策略、風險分析。

編寫項目建議書。

第二章 工程咨詢單位的風險管理

(一)全面風險管理：

風險，指未來的不確定性對實現經營目標的影響。風險一般可分為戰略風險、財務風險、市場風險、運營風險、法律風險等;也可以能否帶來盈利等機會為標志，將風險分為純粹風險(只有帶來損失一種可能性)和機會風險(帶來損失和盈利的可能性并存)。

建立健全全面風險管理體系，包括風險管理策略、風險管理措施、風險管理的組織職能體系、風險管理信息系統和內部控制系統。

風險管理基本流程包括以下主要工作：收集風險管理初始信息、進行風險評估、制定風險管理策略、提出和實施風險管理解決方案、風險管理的監督和改進。

(二)風險因素的類別：1政策風險2市場風險3管理風險4法律風險5.財務風險6.道德風險。

二、工程咨詢單位風險管理策略(掌握)

風險管理策略，指根據自身條件和外部環境，圍繞發展戰略，確定風險偏好、風險承受度、風險管理有效性標準，選擇風險承擔、風險規避、風險轉移、風險轉換、風險補償、風險控制等總體策略，并確定風險管理所需人力和財力資源的配置原則。

(一)針對咨詢單位的風險管理策略

1.建立規范的內部治理結構2.建立內部風險控制制度，包括崗位授權制度、內部報告制度、內控批準制度、內控責任制度、內控審計檢查制度、內控考核評價制度、重大風險預警制度、以總法律顧問制度為核心的企業法律顧問制度、重要崗位權力制衡制度3.建立咨詢單位的信用評級制度;4.建立責任賠償制度;5.推廣擔保制度;6.建立工程保險制度;7.實行合伙人制度。

(二)針對咨詢人員的風險管理策略：1.強化合同履約意識(防范風險的基礎); 2.提高專業技能; 3.投保職業責任保險; 4.加強自身管理; 5.提高職業道德素質。